วิธีเจรจากับซัพพลายเออร์จีน: ราคา MOQ เงื่อนไขชำระเงิน และอื่น ๆ

การเจรจากับซัพพลายเออร์ในจีนไม่ใช่แค่การขอราคาต่อหน่วยที่ต่ำลงเท่านั้น

ก่อนที่จะเริ่มการเจรจา ผู้ซื้อควรตรวจสอบให้แน่ใจก่อนว่าใบเสนอราคาที่จะเปรียบเทียบนั้นเป็นไปตามข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ ปริมาณ บรรจุภัณฑ์ ข้อกำหนดด้านคุณภาพ และเงื่อนไขการจัดส่งที่เหมือนกัน

เมื่อสมมติฐานเหล่านั้นสอดคล้องกัน การเจรจาอาจครอบคลุมมากกว่าราคา ผู้ซื้ออาจต้องหารือเกี่ยวกับ MOQ ต้นทุนตัวอย่าง เครื่องมือ เงื่อนไขการชำระเงิน เวลานำ บรรจุภัณฑ์ ข้อกำหนดในการตรวจสอบ Incoterms และความรับผิดชอบอื่นๆ ที่ส่งผลต่อทั้งต้นทุนและความเสี่ยงในการดำเนินการ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโครงการ

เป้าหมายไม่ใช่การดันทุกตัวเลขให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เป้าหมายคือการเข้าถึงเงื่อนไขทางการค้าที่ยังคงสนับสนุนผลิตภัณฑ์ ระดับคุณภาพ และแผนการจัดส่งที่ต้องการ

คุณควรยืนยันอะไรก่อนเจรจากับซัพพลายเออร์จีน

ก่อนที่จะเจรจาราคา ให้ยืนยันว่าซัพพลายเออร์เสนอราคาผลิตภัณฑ์ ปริมาณ ข้อกำหนดด้านคุณภาพ บรรจุภัณฑ์ และเงื่อนไขการจัดส่งเดียวกัน

ใบเสนอราคาที่ดูถูกกว่าอาจขึ้นอยู่กับสมมติฐานที่ต่างออกไป

ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์รายหนึ่งอาจเสนอราคาเกรดวัสดุที่แตกต่างกัน บรรจุภัณฑ์ที่เบากว่า MOQที่มากขึ้น ข้อกำหนดในการตรวจสอบน้อยลง หรือ Incoterms ที่แตกต่างกัน หากไม่ได้ระบุความแตกต่างเหล่านั้นไว้ก่อน การเจรจาต่อรองราคาพาดหัวอาจสร้างการเปรียบเทียบที่ทำให้เข้าใจผิดได้

ผู้ซื้อจึงควรยืนยันสิ่งต่อไปนี้ก่อนการเจรจา:

• ข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์
• ข้อกำหนดด้านวัสดุ
• ขนาดและความคลาดเคลื่อน
• ปริมาณการสั่งซื้อ
• ข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์
• ข้อกำหนดด้านคุณภาพและการตรวจสอบ
• ข้อกำหนดการทดสอบ
• ข้อกำหนดด้านเครื่องมือ
• ระยะเวลารอคอย
• Incoterms
• ระยะเวลาที่ใบเสนอราคามีผล

RFQ ที่ชัดเจนทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นมาก หากใบเสนอราคาของซัพพลายเออร์ยังคงขึ้นอยู่กับสมมติฐานที่แตกต่างกัน โดยปกติแล้วการแก้ไข RFQ ก่อนจะดีกว่าเริ่มการเจรจาทันที

สำหรับแนวทางที่มีโครงสร้างมากขึ้น โปรดดูคำแนะนำของเราใน วิธีเตรียม RFQ สำหรับซัพพลายเออร์ในจีน

คุณสามารถเจรจาอะไรกับซัพพลายเออร์จีนได้บ้าง?

การเจรจาต่อรองกับซัพพลายเออร์อาจเกี่ยวข้องกับเงื่อนไขทางการค้าและการดำเนินการหลายประการ

พื้นที่ที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ :

1. ราคาต่อหน่วย
2. ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ
3. ต้นทุนตัวอย่าง
4. ค่าเครื่องมือหรือแม่พิมพ์
5. เงื่อนไขการชำระเงิน
6. ระยะเวลาในการผลิต
7. บรรจุภัณฑ์
8. ข้อกำหนดในการตรวจสอบ
9. ความรับผิดชอบด้าน Incoterms และโลจิสติกส์
10. การกำหนดราคาสำหรับคำสั่งซื้อที่มากขึ้นหรือการสั่งซื้อซ้ำ

ไม่ใช่ซัพพลายเออร์ทุกรายจะมีความยืดหยุ่นเท่ากันในทุกด้าน

ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์อาจมีพื้นที่เพียงเล็กน้อยในการลดต้นทุนวัสดุ แต่อาจมีความยืดหยุ่นมากขึ้นในเรื่องค่าตัวอย่าง บรรจุภัณฑ์ ปริมาณการสั่งซื้อ หรือโครงสร้างการชำระเงิน

ด้วยเหตุนี้การเจรจาจึงควรเน้นไปที่แพ็คเกจเชิงพาณิชย์โดยรวมมากกว่าตัวเลขตัวเดียว

วิธีการเจรจาต่อรองราคาซัพพลายเออร์โดยไม่สร้างความเสี่ยงด้านคุณภาพ

ขั้นตอนแรกในการเจรจาต่อรองราคาคือการทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนการเสนอราคา

ถามว่าปัจจัยใดมีผลกระทบต่อต้นทุนมากที่สุด

ปัจจัยเหล่านั้นอาจรวมถึง: ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์

• วัตถุดิบ
• กระบวนการผลิต
• ปริมาณการสั่งซื้อ
• การใช้เครื่องมือ
• การปรับสภาพพื้นผิว
• ความคลาดเคลื่อน
• บรรจุภัณฑ์
• การทดสอบ
• ข้อกำหนดในการตรวจสอบ
• เงื่อนไขการจัดส่ง

แทนที่จะถามซ้ำๆ ว่า "ลดราคาได้ไหม" พยายามทำความเข้าใจว่าจะต้องเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างเพื่อให้ซัพพลายเออร์บรรลุเป้าหมายที่ต่ำกว่า

ตัวอย่างเช่น:

• ปริมาณที่มากขึ้นจะลดค่าเตรียมงานต่อหน่วยหรือไม่
• บรรจุภัณฑ์มาตรฐานจะลดต้นทุนได้หรือไม่?
• เงื่อนไขส่งมอบแบบอื่นจะเปลี่ยนใบเสนอราคาหรือไม่
• วัสดุที่ยกมาหรือกระบวนการจำเป็นสำหรับข้อกำหนดที่กำหนดหรือไม่?
• มีค่าใช้จ่ายที่แตกต่างกันระหว่างคำสั่งทดลองและการผลิตซ้ำหรือไม่?

การเสนอราคาที่ต่ำกว่าไม่ใช่การปรับปรุงหากซัพพลายเออร์ต้องลดคุณภาพวัสดุ การตรวจสอบ บรรจุภัณฑ์ หรือข้อกำหนดด้านกระบวนการเพื่อให้ได้ราคาเป้าหมาย

นี่ไม่ได้หมายความว่าราคาที่ต่ำกว่าหมายถึงคุณภาพที่ลดลงโดยอัตโนมัติ หมายความว่าผู้ซื้อควรยืนยันอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปทุกครั้งที่มีการแก้ไขใบเสนอราคา

ด้วยเหตุนี้ การเจรจาต่อรองราคาจึงควรเชื่อมโยงกับข้อกำหนดที่ตกลงกันไว้เสมอ

วิธีการเจรจาMOQกับซัพพลายเออร์จีน

เริ่มต้นด้วยปริมาณที่คุณสามารถซื้อได้จริงตอนนี้ MOQอาจสามารถต่อรองได้ แต่ซัพพลายเออร์อาจมีข้อจำกัดด้านการผลิตหรือการซื้อซึ่งคำสัญญาของธุรกิจในอนาคตไม่สามารถลบล้างได้

ระบุสิ่งที่กำหนดขั้นต่ำ

สอบถามข้อกำหนดที่กำหนด MOQ: การตั้งค่าเครื่องจักรหรือชุดการผลิต การซื้อวัสดุ การแยกสี การพิมพ์แบบกำหนดเอง บรรจุภัณฑ์ หรือเครื่องมือ ยืนยันว่าขั้นต่ำใช้กับคำสั่งซื้อทั้งหมดหรือแยกกันสำหรับแต่ละรุ่น สี ขนาด หรือเวอร์ชันบรรจุภัณฑ์ คำสั่งซื้อแบบผสมจะช่วยได้ก็ต่อเมื่อซัพพลายเออร์สามารถรวมปริมาณเหล่านั้นสำหรับข้อจำกัดที่เป็นปัญหาได้

จากนั้นถามว่าจะเปลี่ยนแปลงอะไรได้บ้างในขณะที่ยังคงรักษาฟังก์ชันและคุณภาพที่ต้องการของผลิตภัณฑ์ไว้ ตัวอย่างเช่น สีจำนวนน้อยลงจะใช้วัสดุชุดเดียวร่วมกัน หรือแต่ละสีขึ้นอยู่กับขั้นต่ำของตัวเองหรือไม่ บรรจุภัณฑ์มาตรฐานจะลบขั้นต่ำการพิมพ์ในขณะที่คงขั้นต่ำการผลิตไว้ไม่เปลี่ยนแปลงหรือไม่

ทำข้อเสนอตอบโต้แบบมีเงื่อนไข

เลือกตัวเลือกที่จัดการกับข้อจำกัดที่ระบุไว้และขอใบเสนอราคาที่แก้ไข:

• ตัวเลือกสินค้าน้อยลง: เน้นจำนวนรุ่นหรือสีให้น้อยลง ซึ่งจะช่วยลดความหลากหลายสินค้าที่คุณจะเปิดตัว ไม่จำเป็นต้องลดขั้นต่ำสำหรับตัวแปรที่เหลือแต่ละรายการ
• วัสดุ ส่วนประกอบ หรือบรรจุภัณฑ์มาตรฐานที่มีอยู่: สอบถามสิ่งที่มีอยู่และเหมาะสม ยืนยันข้อกำหนดที่แน่นอนและการอนุมัติตัวอย่างใดๆ ที่จำเป็นก่อนยอมรับการทดแทน ความพร้อมใช้งาน การสร้างแบรนด์ และความสามารถในการทำซ้ำในอนาคตอาจแตกต่างกัน
• การดำเนินการที่น้อยลงในราคาต่อหน่วยที่สูงขึ้นหรือค่าเตรียมงานที่ระบุไว้แยกต่างหาก: สอบถามว่าซัพพลายเออร์สามารถผลิตได้ในปริมาณเท่าใดและต้องชำระเต็มจำนวนสำหรับการดำเนินการครั้งนั้น ยืนยันว่าการตั้งค่ารวมอยู่ในราคาต่อหน่วยหรือเรียกเก็บเงินแยกต่างหาก และจะเกิดขึ้นอีกหรือไม่ การชำระเงินค่าเตรียมงานไม่สามารถแก้ปัญหาขั้นต่ำของวัสดุหรือบรรจุภัณฑ์ได้ด้วยตัวเอง

เปรียบเทียบจำนวนเงินรวมที่ตกลงไว้ ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม และสินค้าคงคลังที่คุณต้องดำเนินการกับคำสั่งซื้อที่ใหญ่กว่า MOQที่ต่ำกว่าจะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ ต้นทุน และกำหนดการที่แก้ไขยังคงใช้งานได้สำหรับคำสั่งซื้อของคุณ ไม่มีตัวเลือกใดเหล่านี้รับประกันการยอมรับของซัพพลายเออร์

ข้อเสนอตอบกลับอาจเขียนว่า: "เราสามารถยืนยันได้เฉพาะปริมาณการทดลองที่ระบุไว้ในคำขอนี้ โปรดเสนอราคาโดยใช้วัสดุที่ตกลงกันไว้และบรรจุภัณฑ์มาตรฐาน โดยมีค่าเตรียมงานใด ๆ ที่แสดงแยกต่างหาก หากปริมาณนั้นไม่สามารถใช้งานได้ ให้ระบุข้อ จำกัด ที่เหลือและเสนอทางเลือกที่เป็นไปได้น้อยที่สุด คำสั่งซื้อใด ๆ ในภายหลังจะต้องได้รับการยืนยันใหม่ ประมาณการอุปสงค์ของเราไม่ใช่ข้อผูกมัดในการซื้อ" แทนที่ปริมาณทดลองและข้อมูลจำเพาะด้วยข้อกำหนดที่แท้จริงของคุณก่อนที่จะส่ง

แยกการผลิต การส่งมอบ และความต้องการในอนาคต

อย่าทิ้งข้อตกลงที่อธิบายง่ายๆ ว่าเป็น "คำสั่งตามขั้นตอน" ยืนยันว่าซัพพลายเออร์กำลังเสนอข้อตกลงใด:

• ดำเนินการผลิตแยกกัน: ผลิตแต่ละปริมาณในเวลาต่างกัน ถามว่าการดำเนินการแต่ละครั้งต้องเป็นไปตามขั้นต่ำของตัวเอง ต้องเสียค่าติดตั้ง หรือใช้วัสดุที่ซื้อมาใหม่หรือไม่ ยืนยันราคาและระยะเวลารอคอยสินค้าสำหรับการรันแต่ละครั้ง อย่าถือว่าราคาทดลองหรือช่องการผลิตถูกยกยอดไปยังคำสั่งซื้อในภายหลัง
• การดำเนินการผลิตหนึ่งครั้งโดยมีการจัดส่งแบบแยกส่วน: ทำการผลิตตามปริมาณที่ตกลงไว้ทั้งหมดและทยอยปล่อยสินค้าเป็นส่วน ๆ วิธีนี้สามารถเปลี่ยนแปลงระยะเวลาในการจัดส่งโดยไม่ทำให้ปริมาณที่คุณซื้อลดลง ตกลงว่าใครเป็นเจ้าของและชำระค่าสินค้าที่จัดเก็บ สถานที่และระยะเวลาที่สินค้าจัดเก็บ ค่าจัดเก็บ ความรับผิดชอบต่อความเสียหาย และวันที่ชำระเงินและปล่อยสินค้า การจัดส่งแต่ละส่วนอาจเพิ่มต้นทุนด้วย
• การประมาณการอุปสงค์ในอนาคต: การคาดการณ์สามารถช่วยในการอภิปรายได้ แต่แยกความแตกต่างจากคำสั่งซื้อที่แน่นอน ระบุปริมาณที่ยืนยันในขณะนี้และสิ่งที่ต้องการราคาสด ความพร้อมของวัสดุ และการยืนยันกำหนดการในภายหลัง อย่าแต่งคำสั่งซื้อในอนาคตขึ้นมาเพื่อให้ได้ส่วนลด

หากการจัดเตรียมจำเป็นต้องมีวัสดุที่ไม่ได้ใช้ บรรจุภัณฑ์ หรือสต็อกสำเร็จรูป เอกสารที่ซื้อและเป็นเจ้าของ ปริมาณและค่าธรรมเนียม และจะเกิดอะไรขึ้นหากไม่มีคำสั่งซื้อซ้ำ อย่าสันนิษฐานว่าซัพพลายเออร์จะดูดซับหรือจัดเก็บไว้โดยไม่คิดค่าใช้จ่าย

ก่อนที่จะยอมรับ ให้ได้รับการยืนยันเป็นลายลักษณ์อักษรเกี่ยวกับปริมาณและตัวเลือกสินค้าในปัจจุบัน ข้อมูลจำเพาะและบรรจุภัณฑ์ ราคาต่อหน่วยและค่าใช้จ่ายแยกต่างหาก ภาระผูกพันด้านวัสดุหรือสต็อกที่เหลืออยู่ วันที่ชำระเงินและส่งมอบ และสิ่งที่คำสั่งซื้อในภายหลังจะต้องยืนยันอีกครั้ง ยอมรับข้อกำหนดที่แก้ไขหากตรงกับความต้องการที่แท้จริงของคุณ เปลี่ยนข้อกำหนดหรือส่วนผสมของตัวแปรหากทางเลือกที่ยอมรับได้ขจัดข้อจำกัดออกไป หยุดชั่วคราวหรือเปรียบเทียบซัพพลายเออร์รายอื่นหากไม่มีเส้นทางใดทำงาน

วิธีการเจรจาเงื่อนไขการชำระเงิน

เงื่อนไขการชำระเงินส่งผลกระทบต่อทั้งข้อกำหนดการผลิตของซัพพลายเออร์และความเสี่ยงทางการเงินของผู้ซื้อ

การเจรจาอาจเกี่ยวข้องกับ:

• เปอร์เซ็นต์เงินมัดจำ
• ระยะเวลาการชำระยอดคงเหลือ
• ชำระเงินก่อนส่งสินค้า
• ชำระเงินหลังจากเหตุการณ์สำคัญในการตรวจสอบที่ตกลงกันไว้
• เงื่อนไขการสั่งซ้ำ
• ระยะเวลาการชำระเงินเชื่อมโยงกับความคืบหน้าในการผลิต

ไม่มีโครงสร้างการชำระเงินแบบเดียวที่เหมาะสมสำหรับซัพพลายเออร์ทุกรายหรือทุกคำสั่งซื้อ

ความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์รายใหม่ ผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งเอง คำสั่งซื้อที่ต้องใช้เครื่องมือจำนวนมาก และคำสั่งซื้อซ้ำล้วนอาจต้องมีการจัดการที่แตกต่างกัน

ผู้ซื้อควรเข้าใจอย่างชัดเจน:

• จ่ายเท่าไหร่ก่อนการผลิต
• เมื่อยอดเงินคงเหลือครบกำหนด
• เหตุการณ์สำคัญในการผลิตใดที่ทำให้เกิดการชำระเงินครั้งถัดไป
• การตรวจสอบเกิดขึ้นก่อนการชำระเงินงวดสุดท้ายหรือไม่
• ต้องใช้เอกสารหรือเอกสารยืนยันอะไรบ้าง

การเจรจาเรื่องเงื่อนไขการชำระเงินควรสร้างสมดุลระหว่างข้อกำหนดด้านการผลิตของซัพพลายเออร์กับความเสี่ยงของผู้ซื้อ ก่อนที่สินค้าจะได้รับการตรวจสอบและพร้อมสำหรับการจัดส่ง

ข้อเสนอที่โต้แย้งประการหนึ่งคือ: "เราสามารถตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรเกี่ยวกับขอบเขตการตรวจสอบและหลักฐานการยอมรับที่จำเป็นสำหรับการชำระยอดคงเหลือ ปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขจะได้รับการแก้ไขและตรวจสอบอีกครั้ง และเงื่อนไขที่ทำให้เกิดการชำระเงินได้หรือไม่" การออกรายงานไม่ได้หมายความว่าสินค้าผ่านการตรวจสอบ ผลผ่านไม่ได้ทำให้ต้องชำระเงินโดยอัตโนมัติ การเปลี่ยนแปลงภาระผูกพันในการชำระเงินที่มีอยู่จำเป็นต้องได้รับข้อตกลงจากทั้งสองฝ่าย

สำหรับขอบเขตการตรวจสอบและการตัดสินใจ ให้ใช้ รายการตรวจสอบการตรวจสอบก่อนการจัดส่ง และ คู่มือการชำระเงิน 30/70

ก่อนที่จะชำระเงินมัดจำ การตรวจสอบซัพพลายเออร์ควรถือเป็นขั้นตอนการควบคุมความเสี่ยงที่แยกต่างหาก ดู วิธีตรวจสอบซัพพลายเออร์จีนก่อนชำระเงินมัดจำ

วิธีการเจรจาต่อรองระยะเวลารอคอย

ระยะเวลารอคอยสินค้าที่เสนอไว้ไม่ควรถือเป็นวันที่จัดส่งที่รับประกันโดยอัตโนมัติ

ผู้ซื้อควรเข้าใจว่าซัพพลายเออร์หมายถึงอะไรตามเวลารอคอยสินค้า

กำหนดการอาจมีหลายขั้นตอน:

• การเตรียมตัวอย่าง
• การอนุมัติตัวอย่าง
• การจัดซื้อวัสดุ
• การใช้เครื่องมือ
• การผลิต
• การตรวจสอบ
• ทำใหม่ได้หากจำเป็น
• บรรจุภัณฑ์
• การเตรียมการจัดส่ง

ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์อาจเสนอราคาระยะเวลารอคอยในการผลิต 30 วัน แต่ระยะเวลาดังกล่าวอาจเริ่มหลังจาก:

• การชำระเงินมัดจำ
• การยืนยันแบบฉบับสุดท้าย
• การอนุมัติตัวอย่าง
• ความพร้อมของวัสดุ

ขอให้ซัพพลายเออร์ชี้แจงจุดเริ่มต้นและเหตุการณ์สำคัญในการผลิต

เมื่อระยะเวลาในการจัดส่งเป็นสิ่งสำคัญ ผู้ซื้อควรเจรจากำหนดการผลิตในทางปฏิบัติ แทนที่จะขอเวลาดำเนินการที่สั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

กำหนดการที่ไม่สมจริงจะสร้างคุณค่าเพียงเล็กน้อยหากไม่สามารถดำเนินการได้จริง

ค่าบรรจุภัณฑ์ ค่าเครื่องมือ และตัวอย่างสามารถต่อรองได้

รายการใบเสนอราคาที่มีขนาดเล็กมักจะถูกละเว้นในระหว่างการเจรจา แต่อาจส่งผลกระทบต่อทั้งต้นทุนรวมและการดำเนินการ

ค่าตัวอย่าง

ตัวอย่างการอภิปรายอาจรวมถึง:

• ค่าตัวอย่าง
• การจัดส่งตัวอย่าง
• จำนวนตัวอย่าง
• เงื่อนไขการทำตัวอย่างใหม่
• ไม่ว่าต้นทุนตัวอย่างอาจได้รับการเครดิตตามคำสั่งซื้อในภายหลังหรือไม่

จุดสำคัญคือการยืนยันการจัดเตรียมก่อนผลิตตัวอย่าง

ค่าเครื่องมือ

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ต้องใช้เครื่องมือหรือแม่พิมพ์ ให้ชี้แจง:

• ค่าเครื่องมือ
• อุปกรณ์ครอบคลุมอะไรบ้าง
• ไม่ว่าจะเป็นเฉพาะโครงการ
• ความเป็นเจ้าของเครื่องมือ
• ความรับผิดชอบในการจัดเก็บและบำรุงรักษา
• ไม่ว่าคำสั่งซื้อในอนาคตจะใช้เครื่องมือเดียวกันหรือไม่

อย่าคิดว่าการชำระค่าเครื่องมือจะกำหนดการเป็นเจ้าของหรือสิทธิ์การใช้งานในระยะยาวโดยอัตโนมัติ ประเด็นเหล่านี้ควรได้รับการบันทึกไว้

บรรจุภัณฑ์

บรรจุภัณฑ์อาจส่งผลต่อMOQและราคา

ยืนยัน:

• บรรจุภัณฑ์ที่ได้มาตรฐาน
• บรรจุภัณฑ์ที่กำหนดเอง
• ป้ายกำกับ
• ข้อกำหนดด้านกล่อง
• บรรจุภัณฑ์ส่งออก
• ข้อกำหนดในการพิมพ์
• บรรจุภัณฑ์MOQ

บางครั้งการใช้บรรจุภัณฑ์มาตรฐานของซัพพลายเออร์ในการสั่งซื้อครั้งแรกสามารถลดต้นทุนและปริมาณขั้นต่ำได้

เจรจารวมแพ็คเกจเชิงพาณิชย์ ไม่ใช่แค่ราคาต่อหน่วย

ราคาต่อหน่วยต่ำสุดไม่ใช่ข้อเสนอทางการค้าที่แข็งแกร่งที่สุดเสมอไป

พิจารณาซัพพลายเออร์สมมุติสองราย

ซัพพลายเออร์ A อาจเสนอ:

• ราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่า
• MOQที่สูงขึ้น
• ระยะเวลารอคอยสินค้านานขึ้น
• เงินมัดจำที่มากขึ้น
• บรรจุภัณฑ์มีความยืดหยุ่นน้อย

ซัพพลายเออร์ B อาจเสนอ:

• ราคาต่อหน่วยสูงขึ้นเล็กน้อย
• MOQที่ต่ำกว่า
• เงื่อนไขการชำระเงินที่เป็นประโยชน์มากขึ้น
• ตารางการผลิตที่สั้นลง
• การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นกับข้อกำหนดในการดำเนินการของผู้ซื้อ

ตัวเลือกที่ถูกต้องขึ้นอยู่กับโครงการ

นี่คือเหตุผลที่ผู้ซื้อควรเปรียบเทียบราคาของซัพพลายเออร์นอกเหนือจากราคาทั่วไป

คำแนะนำของเราเกี่ยวกับ วิธีเปรียบเทียบราคาของซัพพลายเออร์จีนที่เกินราคา อธิบายวิธีเปรียบเทียบความแตกต่างทางการค้าและการดำเนินการอย่างเป็นระบบมากขึ้น

วัตถุประสงค์การเจรจาควรเป็นการปรับปรุงแพ็คเกจเชิงพาณิชย์โดยรวมโดยรักษาข้อกำหนดและข้อกำหนดในการดำเนินการให้ชัดเจน

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการเจรจาต่อรองซัพพลายเออร์

1. เจรจาก่อนปรับข้อกำหนดให้ตรงกัน

หากซัพพลายเออร์เสนอราคาผลิตภัณฑ์หรือสมมติฐานที่แตกต่างกัน การเจรจาต่อรองราคาจะไม่น่าเชื่อถือ

2. การเปรียบเทียบใบเสนอราคากับเงื่อนไขที่ต่างกัน

ใบเสนอราคาหนึ่งอาจรวมถึงเงื่อนไขการบรรจุ การทดสอบ หรือการจัดส่งที่ใบเสนอราคาอื่นไม่รวม

3. เน้นเฉพาะราคาต่อหน่วยเท่านั้น

MOQ เงื่อนไขการชำระเงิน เวลานำ เครื่องมือ บรรจุภัณฑ์ และคุณภาพอาจมีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อโดยรวม

4. การขอลดราคาที่ไม่สมจริง

ราคาเป้าหมายควรเชื่อมโยงกับตัวขับเคลื่อนต้นทุนจริง ไม่ใช่แค่การลดเปอร์เซ็นต์ตามอำเภอใจ

5. ละเว้นผลกระทบจากMOQ

การลดMOQอาจเพิ่มราคาต่อหน่วยหรือสร้างข้อจำกัดในด้านวัสดุและบรรจุภัณฑ์

6. การยอมรับเงื่อนไขการชำระเงินที่ไม่ชัดเจน

ผู้ซื้อควรทราบอย่างชัดเจนว่าการชำระเงินแต่ละครั้งจะครบกำหนดเมื่อใด และหมายถึงขั้นตอนการผลิตใด

7. ถือว่าระยะเวลาผลิตที่เสนอเป็นวันจัดส่งที่รับประกัน

การผลิต การตรวจสอบ การบรรจุหีบห่อ และการเตรียมการขนส่งควรพิจารณาแยกกัน

8. การเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดหลังการตกลงราคา

การเปลี่ยนแปลงข้อมูลจำเพาะอาจส่งผลต่อต้นทุน เวลาในการผลิต เครื่องมือ และคุณภาพ

9. การไม่จัดทำเอกสารข้อกำหนดการเจรจา

ข้อตกลงที่สำคัญควรแสดงไว้ในใบเสนอราคา เอกสารการซื้อ แบบ หรือการยืนยันเป็นลายลักษณ์อักษร

10. ข้ามตัวอย่างหรือการยืนยันคุณภาพเพื่อประหยัดเวลา

การเจรจาต่อรองราคาที่ต่ำกว่าจะมีมูลค่าจำกัด หากผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายไม่ตรงตามความต้องการของผู้ซื้อ

รายการตรวจสอบการเจรจาต่อรองซัพพลายเออร์

ก่อนทำการสั่งซื้อ โปรดยืนยัน:

☐ ข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์

☐ ข้อกำหนดด้านวัสดุ

☐ ขนาดและความคลาดเคลื่อน

☐ ปริมาณ

☐ ราคาต่อหน่วย

☐MOQ

☐ การผสมตัวแปรที่ตกลงร่วมกันและเงื่อนไขที่อนุญาตให้มีการแก้ไขMOQ

☐ แยกเงื่อนไขการผลิตหรือการจัดส่งแบบแยก วัสดุคงเหลือหรือภาระผูกพันในสต็อค และการยืนยันคำสั่งซื้ออีกครั้งในภายหลัง

☐ ต้นทุนตัวอย่าง

☐ ต้นทุนและความรับผิดชอบด้านเครื่องมือ

☐ เงื่อนไขการชำระเงิน

☐ ระยะเวลารอคอยการผลิต

☐ ข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์

☐ ข้อกำหนดในการตรวจสอบ

☐ Incoterms

☐ ความรับผิดชอบในการจัดส่ง

☐ ระยะเวลาที่ใบเสนอราคามีผล

☐ การเปลี่ยนแปลงการเจรจาใด ๆ ได้รับการบันทึกไว้เป็นลายลักษณ์อักษร

รายการตรวจสอบนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อซัพพลายเออร์หลายรายแก้ไขใบเสนอราคาในระหว่างการเจรจา

เปรียบเทียบข้อกำหนดทางการค้าขั้นสุดท้ายกับข้อกำหนดการจัดหาเดิมก่อนตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์เสมอ

เมื่อใดที่คุณควรหยุดการเจรจา?

มีจุดที่แรงกดดันด้านราคาเพิ่มเติมอาจไม่สร้างมูลค่าที่มีความหมายอีกต่อไป

พิจารณาหยุดหรือเปลี่ยนแปลงแนวทางการเจรจาเมื่อ:

• ราคาที่ร้องขอต้องมีการเปลี่ยนแปลงข้อมูลจำเพาะ
• สมมติฐานด้านวัสดุหรือคุณภาพไม่ชัดเจน
• ภาระผูกพันในการส่งมอบไม่สมจริง
• บริการที่สำคัญจะถูกลบออกจากใบเสนอราคา
• เงื่อนไขการชำระเงินไม่ค่อยเอื้ออำนวยเพื่อชดเชยราคาที่ต่ำกว่า
• การสื่อสารกับซัพพลายเออร์เริ่มไม่ชัดเจนมากขึ้น
• ข้อเสนอที่แก้ไขไม่ตรงกับข้อกำหนดการจัดหาเดิมอีกต่อไป

วัตถุประสงค์ไม่ใช่เพื่อให้ได้จำนวนที่ต่ำที่สุดที่เป็นไปได้

คือการบรรลุเงื่อนไขที่สามารถดำเนินการได้ในเชิงพาณิชย์ซึ่งทั้งสองฝ่ายสามารถดำเนินการได้

ซัพพลายเออร์ที่ยอมรับราคาที่ไม่สมจริงแต่ไม่สามารถปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ตกลงไว้ได้อย่างสม่ำเสมอ อาจสร้างต้นทุนเพิ่มขึ้นในภายหลังเนื่องจากความล่าช้า ปัญหาด้านคุณภาพ การทำงานซ้ำ หรือการหยุดชะงักในการจัดหา

วิธีที่พันธมิตรการจัดหาฝั่งจีนสามารถสนับสนุนการเจรจาซัพพลายเออร์

การเจรจาต่อรองซัพพลายเออร์มักจะกลายเป็นเรื่องง่ายเมื่อมีการจัดระเบียบข้อมูลทางเทคนิคและเชิงพาณิชย์ก่อนที่จะเริ่มการสนทนา

พันธมิตรด้านการจัดหาฝั่งจีนสามารถสนับสนุนกระบวนการนี้โดยช่วยเหลือผู้ซื้อ:

• ชี้แจงข้อกำหนดการจัดหา
• เตรียมข้อมูล RFQ
• เปรียบเทียบใบเสนอราคาจากซัพพลายเออร์
• ระบุความแตกต่างเบื้องหลังราคาพาดหัว
• ประสานงานการสื่อสารกับซัพพลายเออร์
• ประสานงานจัดทำตัวอย่าง
• ติดตามการผลิต
• ประสานงานตรวจสอบ
• ตรวจสอบการบรรจุและการเตรียมการจัดส่ง

จุดประสงค์ไม่ใช่เพียงเพื่อขอราคาที่ต่ำกว่าเท่านั้น

เพื่อรักษารายละเอียดเชิงพาณิชย์และการดำเนินการที่สำคัญให้มองเห็นได้ในขณะที่มีการเปรียบเทียบซัพพลายเออร์และกำลังสรุปข้อกำหนด

หากต้องการความช่วยเหลือในการประสานงานรายละเอียดคำสั่งซื้อและการติดตามซัพพลายเออร์ โปรดดู บริการสนับสนุนการดำเนินการทางการค้า

หากคุณกำลังเปรียบเทียบใบเสนอราคาหรือเจรจากับซัพพลายเออร์ของจีน คุณสามารถ ส่งข้อกำหนดผลิตภัณฑ์ ใบเสนอราคาจากซัพพลายเออร์ หรือแบบของคุณ เพื่อหารือเกี่ยวกับข้อกำหนดในการจัดหาและขั้นตอนถัดไป

คำถามที่พบบ่อย

สามารถต่อรองกับซัพพลายเออร์จีนได้เท่าไหร่?

ไม่มีเปอร์เซ็นต์ที่เป็นสากล ช่วงการเจรจาที่มีอยู่ขึ้นอยู่กับข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ ปริมาณ วัสดุ กระบวนการผลิต บรรจุภัณฑ์ เครื่องมือ โครงสร้างต้นทุนของซัพพลายเออร์ และเงื่อนไขทางการค้าอื่นๆ ผู้ซื้อควรทำความเข้าใจใบเสนอราคาก่อนที่จะขอราคาที่ต่ำกว่า

คุณสามารถเจรจาMOQกับซัพพลายเออร์จีนได้หรือไม่?

บางครั้ง. ขั้นแรก ให้ระบุข้อจำกัดด้านการผลิต วัสดุ สี หรือบรรจุภัณฑ์ จากนั้นถามว่ามีรูปแบบที่น้อยลง วัสดุที่มีอยู่ที่เหมาะสม บรรจุภัณฑ์มาตรฐาน หรือการกำหนดราคาขนาดเล็กที่แยกจากกันเพื่อแก้ไขปัญหาดังกล่าวหรือไม่ ยืนยันปริมาณปัจจุบัน ต้นทุนรวม และข้อผูกพันในสต็อคคงเหลือเป็นลายลักษณ์อักษร การจัดส่งแบบแยกส่วนไม่ได้ลดปริมาณที่ซื้อด้วยตัวเอง และการประเมินความต้องการในอนาคตไม่ใช่คำสั่งซื้อที่ได้รับการยืนยัน

ฉันควรเจรจาเงื่อนไขการชำระเงินใดกับซัพพลายเออร์จีน

เงื่อนไขการชำระเงินที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับคำสั่งซื้อ ความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ ข้อกำหนดการผลิต และการจัดสรรความเสี่ยง ผู้ซื้อควรเข้าใจอย่างชัดเจนว่าเมื่อใดถึงกำหนดชำระเงินมัดจำและยอดคงเหลือ และจำนวนเงินที่ต้องเสี่ยงก่อนการตรวจสอบและความพร้อมในการจัดส่ง

ฉันควรเลือกซัพพลายเออร์ที่มีราคาต่ำสุดเสมอหรือไม่?

ไม่ ผู้ซื้อควรเปรียบเทียบข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ ข้อกำหนดด้านคุณภาพ MOQ เงื่อนไขการชำระเงิน ระยะเวลาดำเนินการ บรรจุภัณฑ์ เครื่องมือ ข้อกำหนดในการตรวจสอบ และความสามารถในการดำเนินการ

การเจรจาซัพพลายเออร์ควรเริ่มเมื่อใด?

การเจรจาต่อรองซัพพลายเออร์ควรเริ่มต้นหลังจากที่ผู้ซื้อได้ชี้แจงข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์และยืนยันว่าใบเสนอราคาที่เปรียบเทียบนั้นขึ้นอยู่กับข้อกำหนดที่เทียบเท่าและสมมติฐานทางการค้า