Как вести переговоры с китайскими поставщиками: цена, MOQ, оплата и другое

Переговоры с китайскими поставщиками — не просто просьба снизить цену за единицу.

До переговоров убедитесь, что сравниваемые предложения основаны на одинаковых спецификациях, количестве, упаковке, качестве и условиях поставки.

После согласования этих допущений переговоры могут охватывать гораздо больше, чем цену. В зависимости от проекта покупателям может потребоваться обсудить MOQ, затраты на образцы, оснастку, условия оплаты, срок изготовления, упаковку, требования к инспекции, Incoterms и другие обязанности, влияющие и на стоимость, и на риск исполнения.

Цель — не уменьшить каждое число до предела, а договориться об условиях, поддерживающих нужный товар, качество и план доставки.

Что подтвердить до переговоров с китайским поставщиком?

До переговоров о цене подтвердите, что поставщики рассчитывают одинаковые продукт, количество, требования к качеству, упаковку и условия поставки.

Дешёвое предложение может просто иметь другое допущение.

Например, поставщик может рассчитывать другую марку материала, более лёгкую упаковку, больший MOQ, меньший объём инспекционных требований или другие Incoterms. Если сначала не выявить эти различия, переговоры об основной цене могут привести к обманчивому сравнению.

Поэтому покупателям следует подтвердить перед переговорами:

• Спецификации продукта
• Требования к материалу
• Размеры и допуски
• Количество заказа
• Требования к упаковке
• Требования к качеству и инспекции
• Требования к испытаниям
• Требования к оснастке
• Срок выполнения
• Incoterms
• Срок действия предложения

Ясный RFQ значительно упрощает этот процесс. Если предложения поставщиков всё ещё основаны на разных допущениях, обычно лучше сначала исправить RFQ, а не сразу начинать переговоры.

Более структурированный подход см. в руководстве как подготовить RFQ для китайских поставщиков.

О чём можно договариваться с китайскими поставщиками?

Переговоры с поставщиками могут касаться нескольких коммерческих условий и условий исполнения.

Чаще всего:

1. Цена единицы
2. Минимальное количество заказа
3. Стоимость образца
4. Стоимость оснастки или формы
5. Условия оплаты
6. Срок производства
7. Упаковка
8. Требования к инспекции
9. Incoterms и логистические обязанности
10. Цены для более крупных или повторных заказов

Не у всех поставщиков одинаковая гибкость по каждому из этих пунктов.

Например, у поставщика может почти не быть возможности снизить стоимость материала, но больше гибкости в плате за образцы, упаковке, количестве заказа или структуре оплаты.

Поэтому обсуждайте весь коммерческий пакет, а не одно число.

Как обсуждать цену поставщика, не создавая рисков качества

Первый шаг переговоров о цене — понять, какие факторы определяют предложение.

Спросите, какие факторы сильнее всего влияют на затраты.

В зависимости от продукта это могут быть:

• Сырьё
• Производственный процесс
• Количество заказа
• Оснастка
• Обработка поверхности
• Допуски
• Упаковка
• Испытания
• Требования к инспекции
• Условия поставки

Вместо повторного вопроса «Можете снизить цену?» постарайтесь понять, что должно измениться, чтобы поставщик достиг более низкой целевой цены.

Например:

• Уменьшит ли больший объём затраты наладки на единицу?
• Дешевле ли стандартная упаковка?
• Меняет ли цену другое условие поставки?
• Нужны ли указанные материал и процесс для требуемой спецификации?
• Различается ли стоимость пробного заказа и повторного производства?

Цена не улучшена, если ради неё нужно ухудшить материал, инспекцию, упаковку или процесс.

Это не значит, что низкая цена автоматически хуже качеством. При каждой корректировке нужно подтвердить, что изменилось.

Поэтому связывайте переговоры с согласованной спецификацией.

Как договариваться о MOQ

Начните с количества, которое действительно можете купить сейчас. MOQ может подлежать обсуждению, но у поставщика также может быть производственное или закупочное ограничение, которое обещание будущих заказов не устранит.

Выясните причину минимума

Спросите, что задаёт MOQ: наладка или производственная партия, закупка материала, отдельный цвет, заказная печать, упаковка или оснастка. Уточните, относится ли минимум ко всему заказу или отдельно к каждой модели, цвету, размеру или версии упаковки. Смешанный заказ помогает лишь при возможности объединить объёмы именно для соответствующего ограничения.

Затем выясните допустимые изменения с сохранением функции и качества. Меньше цветов используют одну партию материала или у каждого свой минимум? Стандартная упаковка уберёт минимум печати, но оставит производственный?

Сделайте условное встречное предложение

Выберите вариант под названное ограничение и запросите обновлённую цену:

• Меньше вариантов: сосредоточьте количество в меньшем числе моделей или цветов. Это сузит стартовый ассортимент, но не обязательно снизит минимум для каждого оставшегося варианта.
• Имеющиеся материалы, компоненты или стандартная упаковка: спросите, что доступно и подходит. До принятия замены подтвердите точную спецификацию и необходимое утверждение образца. Доступность, брендирование и возможность повторить поставку в будущем могут различаться.
• Меньшая партия по более высокой цене единицы или с отдельно указанной платой за наладку: спросите, какое количество поставщик может изготовить и какова вся сумма к оплате за эту партию. Подтвердите, включена ли наладка в цену единицы или оплачивается отдельно и будет ли плата повторяться. Плата за наладку сама по себе не решает минимум материала или упаковки.

Сравните общую сумму обязательств, дополнительные расходы и запас, который придётся держать, с более крупным заказом. Низкий MOQ полезен только тогда, когда изменённые продукт, стоимость и график по-прежнему подходят вашему заказу; ни один вариант не гарантирует согласия поставщика.

Встречное предложение может звучать так: «Мы можем подтвердить только пробное количество, указанное в этом запросе. Пожалуйста, рассчитайте его с согласованным материалом и стандартной упаковкой, отдельно указав плату за наладку, если она есть. Если это количество неисполнимо, укажите оставшееся ограничение и предложите цену для минимального выполнимого альтернативного варианта. Любой последующий заказ потребует нового подтверждения; наша оценка спроса не является обязательством покупки». Перед отправкой замените пробное количество и спецификацию своими фактическими требованиями.

Разделяйте производство, доставки и будущий спрос

Не ограничивайтесь словами «поэтапный заказ». Подтвердите, что рассчитано:

• Отдельные производственные партии: количества производятся в разное время. Спросите, должна ли каждая партия достигать собственного минимума, включать плату за наладку или использовать вновь закупленные материалы. Подтвердите цену и срок каждой принятой к заказу партии; не предполагайте, что пробная цена или производственный слот сохранятся для последующего заказа.
• Одно производство с раздельными доставками: весь согласованный объём изготавливается вместе и выпускается частями. Это может изменить сроки доставки, не уменьшая купленное количество. Согласуйте, кто владеет хранимым товаром и оплачивает его, где и как долго он хранится, плату за хранение, ответственность за повреждения, даты оплаты и выпуска. Отправка каждой части также может добавлять затраты.
• Оценка будущего спроса: прогноз может помочь обсуждению, но отличайте его от твёрдого заказа. Укажите подтверждённое сейчас количество и то, для чего позднее потребуются новые подтверждения цены, доступности материала и графика. Не предлагайте выдуманный будущий заказ ради скидки.

Если будут храниться неиспользованный материал, упаковка или готовый запас, запишите покупателя и владельца, количество, плату и последствия отсутствия повтора. Не считайте, что поставщик примет расходы или сохранит бесплатно.

До принятия получите письменное подтверждение текущего количества и состава вариантов, спецификации и упаковки, цены единицы и отдельных сборов, любых оставшихся обязательств по материалу или запасам, дат оплаты и доставки и того, что нужно вновь подтвердить в последующем заказе. Примите изменённые условия, если они отвечают реальным потребностям; измените спецификацию или варианты, если приемлемая альтернатива снимает ограничение; приостановите процесс или сравните другого поставщика, если ни один путь не подходит.

Как обсуждать условия оплаты

Условия оплаты влияют и на производственные потребности поставщика, и на финансовый риск покупателя.

Переговоры могут касаться:

• Процента аванса
• Срока оплаты остатка
• Оплаты до отправки
• Оплаты после согласованных этапов инспекции
• Условий повторных заказов
• Сроков оплаты, связанных с ходом производства

Нет единой структуры оплаты, подходящей каждому поставщику или каждому заказу.

Новые отношения с поставщиком, заказной продукт, заказ с большим объёмом оснастки и повторный заказ могут требовать разных договорённостей.

Покупатель должен ясно понимать:

• Сколько уплачивается до производства
• Когда наступает срок оплаты остатка
• Какой производственный этап запускает следующий платёж
• Проходит ли инспекция до окончательной оплаты
• Какие документы или подтверждения необходимы

В переговорах об оплате следует уравновешивать производственные потребности поставщика и риск покупателя до проверки товара и его готовности к отправке.

Встречное предложение: «Можем письменно согласовать объём инспекции и доказательства приёмки для остатка, исправление и повторную проверку нерешённых вопросов и условия наступления оплаты?» Выпуск отчёта не означает прохождение; прохождение не запускает оплату автоматически. Изменение существующих обязательств требует согласия обеих сторон.

Для проверок и границ решений используйте список предотгрузочной инспекции и руководство по оплате 30/70.

До аванса проверку поставщика также следует рассматривать как отдельный шаг контроля рисков. См. как проверить китайского поставщика до аванса.

Как обсуждать срок

Указанный срок не считайте гарантированной датой отправки.

Уточните значение срока для поставщика.

Этапы могут включать:

• Подготовку образца
• Утверждение образца
• Закупку материала
• Оснастку
• Производство
• Инспекцию
• Переделку при необходимости
• Упаковку
• Подготовку отправки

Например, поставщик может указать 30-дневный срок производства, но этот период может начинаться только после:

• Уплаты аванса
• Подтверждения окончательного чертежа
• Утверждения образца
• Обеспечения наличия материала

Попросите поставщика уточнить начало отсчёта и основные производственные этапы.

При важной доставке обсуждайте исполнимый график, а не кратчайший срок.

Неисполнимое расписание почти бесполезно.

Затраты на упаковку, оснастку и образцы также обсуждаемы

Мелкие позиции предложения часто упускают в переговорах, но они могут влиять и на общую стоимость, и на исполнение.

Затраты на образцы

Обсуждение образцов может включать:

• Плату за образец
• Отправку образцов
• Количество образцов
• Условия повторного изготовления образца
• Возможность зачесть плату за образцы в последующем заказе

Важно подтвердить эти договорённости до изготовления образца.

Затраты на оснастку

Для продуктов, требующих оснастки или форм, уточните:

• Стоимость оснастки
• Что она охватывает
• Является ли она специальной для проекта
• Право собственности на оснастку
• Обязанности по хранению и обслуживанию
• Использование той же оснастки в будущих заказах

Оплата сама по себе не устанавливает собственность или долгосрочное пользование. Запишите условия.

Упаковка

Упаковка также может влиять на MOQ и цену.

Подтвердите:

• Стандартную упаковку
• Заказную упаковку
• Этикетки
• Требования к коробам
• Экспортную упаковку
• Требования к печати
• MOQ упаковки

Иногда использование стандартной упаковки поставщика для первого заказа может снизить и стоимость, и минимальное количество.

Обсуждайте весь коммерческий пакет, а не только цену единицы

Самая низкая цена единицы не всегда является самым сильным коммерческим предложением.

Рассмотрим двух гипотетических поставщиков.

Поставщик A может предложить:

• Более низкую цену единицы
• Более высокий MOQ
• Более долгий срок выполнения
• Более крупный аванс
• Менее гибкую упаковку

Поставщик B может предложить:

• Немного более высокую цену единицы
• Более низкий MOQ
• Более практичные условия оплаты
• Более короткий производственный график
• Лучшее соответствие требованиям покупателя к исполнению

Выбор зависит от проекта.

Поэтому покупателям следует сравнивать предложения поставщиков не только по основной цене.

Руководство как сравнивать предложения китайских поставщиков помимо цены объясняет, как системнее сравнивать коммерческие различия и различия в исполнении.

Цель переговоров — улучшить весь коммерческий пакет, сохранив ясность спецификаций и требований к исполнению.

Частые ошибки в переговорах с поставщиками

1. Переговоры до выравнивания спецификаций

Если поставщики рассчитывают разные продукты или допущения, переговоры о цене становятся ненадёжными.

2. Сравнение предложений с разными условиями

Одно предложение может включать упаковку, испытания или условия доставки, которые другое исключает.

3. Только единичная цена

MOQ, условия оплаты, срок выполнения, оснастка, упаковка и требования к качеству могут существенно влиять на общее решение о покупке.

4. Требование нереалистичного снижения цены

Целевая цена должна быть связана с реальными факторами затрат, а не просто с произвольным процентом снижения.

5. Игнорирование последствий MOQ

Снижение MOQ может повысить цену единицы или создать ограничения по материалам и упаковке.

6. Принятие неясных условий оплаты

Покупателям следует точно знать срок каждого платежа и соответствующий ему этап производства.

7. Восприятие указанного срока изготовления как гарантированной даты отправки

Производство, инспекцию, упаковку и подготовку отправки следует рассматривать отдельно.

8. Изменение требований после согласования цены

Изменения спецификации могут влиять на стоимость, время производства, оснастку и качество.

9. Отсутствие записанных согласованных условий

Важные договорённости должны отражаться в предложениях, закупочных документах, чертежах или письменном подтверждении.

10. Пропуск подтверждения образца или качества ради экономии времени

Договорённость о более низкой цене мало полезна, если конечный продукт не отвечает требованиям покупателя.

Контрольный список переговоров

До заказа подтвердите:

☐ Спецификации продукта

☐ Требования к материалу

☐ Размеры и допуски

☐ Количество

☐ Цена за единицу

☐ MOQ

☐ Согласованный состав вариантов и условие, позволяющее изменить MOQ

☐ Условия отдельных производственных партий или раздельных доставок, любые оставшиеся обязательства по материалу или запасам и повторное подтверждение последующего заказа

☐ Стоимость образца

☐ Стоимость оснастки и ответственность

☐ Условия оплаты

☐ Срок производства

☐ Требования к упаковке

☐ Требования к инспекции

☐ Incoterms

☐ Обязанности отправки

☐ Срок действия предложения

☐ Все согласованные изменения зафиксированы письменно

Этот список особенно полезен, когда несколько поставщиков пересматривали предложения во время переговоров.

Перед выбором поставщика всегда сверяйте окончательные коммерческие условия с исходными требованиями к закупке.

Когда прекращать торг?

Наступает момент, когда дальнейшее давление на цену может больше не создавать существенной ценности.

Рассмотрите остановку или изменение подхода к переговорам, если:

• Запрошенная цена требует изменения спецификации
• Допущения о материале или качестве становятся неясными
• Обязательства по доставке становятся нереалистичными
• Из предложения убирают важные услуги
• Условия оплаты ухудшаются в компенсацию более низкой цены
• Общение с поставщиком становится всё менее ясным
• Изменённое предложение больше не отвечает исходным требованиям к закупке

Цель — не минимальное число.

Нужны рабочие условия, исполнимые обеими сторонами.

Поставщик, согласившийся на нереалистичную цену, но неспособный стабильно выполнять согласованные требования, может позднее создать больше затрат из-за задержек, проблем качества, переделки или перебоев в закупках.

Как закупочный партнёр в Китае может поддержать переговоры с поставщиком

Переговоры с поставщиком часто упрощаются, когда техническая и коммерческая информация упорядочена до начала обсуждения.

Закупочный партнёр в Китае может поддержать процесс, помогая покупателям:

• Уточнить требования к закупке
• Подготовить сведения для RFQ
• Сравнить предложения поставщиков
• Выявить различия за основной ценой
• Координировать общение с поставщиками
• Организовать образцы
• Отслеживать производство
• Координировать инспекцию
• Проверить упаковку и подготовку отправки

Цель — не просто просьба дешевле.

Нужно сохранять видимость важных коммерческих деталей и деталей исполнения, пока сравниваются поставщики и окончательно согласуются условия.

Для помощи с координацией деталей заказа и сопровождением поставщиков см. услугу поддержки исполнения торговых операций.

Если вы сравниваете предложения или ведёте переговоры с китайскими поставщиками, можно отправить нам требования к продукту, предложения поставщиков или чертежи, чтобы обсудить требования к закупке и следующие шаги.

Частые вопросы

Насколько можно снизить цену в переговорах с китайским поставщиком?

Универсального процента нет. Доступный диапазон переговоров зависит от спецификации продукта, количества, материала, производственного процесса, упаковки, оснастки, структуры затрат поставщика и других коммерческих условий. До запроса более низкой цены покупателям следует понять предложение.

Можно ли обсуждать MOQ с китайскими поставщиками?

Иногда. Сначала определите производственное, материальное, цветовое или упаковочное ограничение, затем спросите, могут ли его решить меньшее число вариантов, подходящие имеющиеся материалы, стандартная упаковка или малая партия с отдельной ценой. Письменно подтвердите текущее количество, общую стоимость и любые оставшиеся обязательства по запасам. Раздельные доставки сами по себе не уменьшают купленное количество, а оценка будущего спроса не является подтверждённым заказом.

Какие условия оплаты следует обсуждать с китайским поставщиком?

Подходящие условия оплаты зависят от заказа, отношений с поставщиком, производственных требований и распределения рисков. Покупателям следует ясно понимать сроки аванса и остатка и сумму, подвергаемую риску до инспекции и готовности отправки.

Всегда ли выбирать поставщика с самой низкой ценой?

Нет. Покупателям также следует сравнивать спецификации продукта, требования к качеству, MOQ, условия оплаты, срок выполнения, упаковку, оснастку, требования к инспекции и способность исполнить заказ.

Когда следует начинать переговоры с поставщиком?

Переговоры следует начинать после того, как покупатель уточнил требования к продукту и подтвердил, что сравниваемые предложения основаны на равнозначных спецификациях и коммерческих допущениях.