FOB, EXW, CIF или DAP? Что уточнить в предложении китайского поставщика

При сравнении предложений китайских поставщиков первая цифра на странице может вводить в заблуждение.

Один поставщик предлагает EXW, другой — FOB, третий — CIF или DAP. Разница в цене за единицу может почти не относиться к товару, а зависеть от оплаты местного вывоза, доставки в порт, экспортного оформления, перевозки, страхования, документов или доставки после прибытия.

Зарубежным корпоративным покупателям следует разделять два вопроса: до какого пункта продавец оплачивает перевозку и где риск утраты или повреждения переходит покупателю? Это могут быть разные пункты, особенно при CIF. Ниже используются Incoterms® 2020; в согласованном предложении укажите точное место или порт и редакцию.

Это стандартное распределение для сравнения, а не замена договора. Incoterms не определяют оплату или переход права собственности. При согласовании правила изучите обзор ICC по Incoterms® 2020.

До выбора более дешёвого поставщика проверьте условие поставки в предложении. Иначе разные по содержанию предложения можно ошибочно сравнить как одинаковые.

Для более широкого процесса см. как сравнивать предложения китайских поставщиков помимо цены.

Почему условие поставки меняет реальные затраты

Предложение — не только цена товара. Оно также показывает, где заканчиваются обязанности поставщика.

Условие влияет на организацию вывоза с фабрики, оплату местной доставки, экспортную таможню, бронирование перевозки, подготовку документов и место перехода риска.

Поэтому EXW часто выглядит дешевле FOB: больше работы остаётся покупателю. CIF кажется полнее из-за включённого фрахта, но расходы назначения, импортное оформление, пошлины, налоги и местная доставка могут оставаться за пределами цены.

Ясное сравнение начинается с вопроса:

Что именно включено?

EXW: покупатель принимает обязанности рано

EXW означает предоставление товара на названной фабрике, складе или в другом месте без погрузки на забирающее транспортное средство. Обычно покупатель организует погрузку, вывоз, экспортные формальности, перевозку и импортное оформление. Предложение поставщика помочь с погрузкой само по себе не определяет погрузочный риск: запишите договорённость.

До принятия EXW спросите:

• Какие точные место и время вывоза согласованы?
• Подтверждены ли экспортная упаковка, размеры коробок и вес брутто?
• Кто предоставляет оборудование, выполняет погрузку и несёт её расходы и риск?
• Кто вправе оформить экспортную декларацию и какую помощь даст поставщик?
• Можно ли доставить товар на склад для проверки или консолидации?

EXW может работать при подходящих местных договорённостях. Если зарубежный покупатель не может выполнить экспортные формальности, обсудите FCA с поставщиком и экспедитором, а не считайте EXW заведомо исполнимым. См. разъяснение ICC Academy об обязанностях EXW.

FOB: проверьте поставку на борт в порту отправления

FOB применяется только для моря или внутренних водных путей. Укажите порт отправления, например FOB Ningbo, Incoterms® 2020. Продавец оформляет экспорт и поставляет товар на борт там; простого прибытия в порт недостаточно для поставки на условиях FOB. Грузовой риск обычно переходит на борту в порту отправления. Покупатель организует основную перевозку и дальнейший импорт/доставку.

Спросите поставщика и экспедитора:

• Какой порт и пункт погрузки согласованы?
• Включены ли экспортное оформление, портовая обработка и поставка на борт?
• Кто и к какому сроку даёт номинацию судна и инструкции бронирования?
• Кто предоставляет коммерческий инвойс, упаковочный лист и перевозочные документы?

Если товар передаётся перевозчику на контейнерном терминале до погрузки на судно, отправляется самолётом или несколькими видами транспорта, спросите о пригодности FCA в фактическом пункте передачи. FCA подходит любому виду транспорта и возлагает экспортное оформление на продавца. Не каждую отправку нужно считать FOB. См. сравнение FCA и FOB от ICC Academy.

CIF: фрахт оплачен до назначения, риск перешёл в отправлении

CIF применяется к морю или внутренним водным путям. Продавец организует и оплачивает фрахт и страхование до названного порта назначения, но поставляет товар и передаёт риск при нахождении на борту судна в порту отправления. Прибытие в назначение — не точка перехода риска CIF. См. разъяснение ICC Academy о правилах C и D.

До принятия CIF спросите:

• Каковы порты отправления и назначения, маршрут и расписание?
• Какие фрахтовые и местные позиции предоплачены, исключены или ждут расчёта? Кто выставляет счёт за каждую?
• Включает ли договор перевозки выгрузку или терминальные сборы? Проверьте оплаченное до принятия повторного счёта за ту же услугу.
• Кто даёт коносамент и страховой сертификат или полис, как предъявлять требование?
• Каковы страховая стоимость, риски, исключения и франшиза? Нужна ли дополнительная защита для вашего груза?
• Что будет при изменении фрахта или расписания до отправки?

По умолчанию CIF предусматривает ограниченное покрытие Institute Cargo Clauses (C) или аналогичное, если более широкое не согласовано. Не каждый убыток гарантированно застрахован. Этот порядок объясняет страховой обзор ICC. Импортное оформление, пошлины/налоги и дальнейшую сухопутную доставку всё ещё нужно организовать; не считайте автоматически все расходы назначения неоплаченными лишь из-за обозначения CIF.

DAP: укажите пункт доставки и условия импорта

DAP подходит любому транспорту. Продавец несёт расходы перевозки и грузовой риск до названного места назначения, где предоставляет товар на прибывшем транспорте готовым к выгрузке. Покупатель обычно выполняет импортное оформление, платит пошлины/налоги и выгружает. Если договор перевозки продавца уже включает стоимость выгрузки, выделите её во избежание двойной оплаты; это само по себе не меняет исполнителя выгрузки или её риск.

Спросите:

• Каковы точный адрес и пункт доставки, может ли туда попасть прибывающее транспортное средство?
• Кто оформляет импорт, предоставляет документы и платит пошлины/налоги?
• Кто выгружает, каким оборудованием и какие расходы уже включены?
• Кто действует при задержке оформления или доставки и как дополнительные расходы согласуют по договору?

Одних слов «доставлено» или «от двери до двери» недостаточно для DDP или доставки с уплаченными налогами. Подтвердите фактическое правило и импортные договорённости. См. сравнение DAP и DDP от ICC Academy.

Почему самая низкая цена может не быть дешевле

Низкая цена за единицу может означать лишь меньше включённых обязанностей.

Анализ цены сочетайте с проверкой поставщика. До аванса подтвердите его идентичность, производственные возможности и детали заказа. См. как проверить китайского поставщика до аванса.

Приведите предложения к единой структуре:

• Цена за единицу
• Условие поставки
• Названный порт или место
• Упаковка
• Местная доставка
• Экспортная обработка
• Фрахт
• Страхование
• Перевозочные документы
• Сроки инспекции
• Потребности в складе или консолидации
• Расходы в месте назначения

EXW одного поставщика не равно FOB другого. Для EXW могут добавиться вывоз, складская обработка, экспортные документы и доставка в порт. FOB может выглядеть дороже, потому что часть работы уже включена.

Настоящий вопрос не «какая цена ниже?».

Полезнее спросить: «После добавления всех недостающих затрат какое предложение яснее и проще исполнить?».

Заранее спросите код HS

Условия поставки — лишь часть предложения. Спросите также обычный для этого товара код HS.

Код может влиять на импортную пошлину, таможенную проверку, документы, инспекционные требования и применимость специальных правил рынка назначения. Предложенный поставщиком код — не окончательная юридическая консультация, но отправная точка для экспедитора или таможенного представителя.

Полезные вопросы:

• Какой код HS обычно используется?
• Экспортировался ли товар раньше?
• В какие страны отправлялся?
• Есть ли сертификаты или протоколы испытаний?
• Нужны ли рынку назначения особые этикетки, предупреждения или технические документы?
• Товар для потребителей, промышленности или проектной площадки?

Это важнее, чем многим кажется. Небольшая проблема классификации может задержать оформление или изменить полную стоимость ввоза.

Уточните документы до завершения производства

Не ждите готовности товара для вопросов о документах. Требования к документам и отправке сохраняйте видимыми в ходе производства, а не только в конце. Руководство по сопровождению производства в Китае объясняет контроль статуса, упаковки, сроков инспекции и готовности отправки до завершения товара.

Для многих отправок обсудите: Проформа-инвойс Коммерческий инвойс Упаковочный лист Коносамент или авианакладную Сертификат происхождения, если нужен Протоколы испытаний, если применимо Технические чертежи или спецификации Фотографии готовых товаров и упаковки Размеры коробок и вес брутто Транспортную маркировку Требования к этикеткам Инспекционный отчёт, если инспекция организована

Точный набор зависит от товара и назначения. Регулярный экспорт не означает, что документы для вашей страны уже обеспечены.

Несколько поставщиков усложняют чтение предложения

При нескольких китайских поставщиках условие поставки ещё важнее. Один предлагает FOB Ningbo, другой EXW с фабрики возле Guangzhou, третий доставку на склад только после оплаты. Для общей отправки кто-то всё равно должен координировать приёмку, проверку, переупаковку, консолидацию и загрузку. Для передачи между поставщиками, складами и экспедиторами см. контрольный список передачи экспедитору и агенту по перевозке в Китае.

Перед общей отправкой подтвердите:

• Местонахождение поставщиков
• Условия доставки каждого
• Возможность доставки на один склад
• Количество и размеры коробок
• Прочность упаковки
• Транспортную маркировку и этикетки
• Контакты экспедитора
• Потребность в фотографиях или записях загрузки до экспорта

Здесь теряют время: цены за единицу нормальны, а товар разбросан по фабрикам с разными условиями поставки.

Письменное подтверждение для копирования

После проверки товара, упаковки, документов, сроков инспекции и склада отправьте одно подтверждение поставщику и экспедитору:

«Подтвердите [условие + точный названный порт/место и пункт поставки + Incoterms® 2020]; пункт, до которого оплачен фрахт; пункт поставки и перехода грузового риска; исполнителей погрузки/выгрузки и экспортных/импортных формальностей; каждую статью затрат как включённую, исключённую или ожидающую расчёта, с плательщиком и уже оплаченной суммой. Если страхование требуется или согласовано, предоставьте сертификат/полис и подтвердите покрытие, исключения и контакт по требованиям. Перечислите нерешённые вопросы, ответственного и дату уточнения, включая порядок согласования изменений фрахта или расписания».

Если ответы согласованы и договорённости исполнимы, продолжайте по договору. Пробелы уточняйте у ответственного. Если нерешённый пункт мешает безопасному исполнению, согласуйте приостановку затронутого этапа бронирования или отправки до решения. Соблюдайте имеющиеся договорные обязательства; список не создаёт нового права удержать оплату или отменить заказ.

Когда помогает поддержка в Китае

Вам может не требоваться новый поставщик, а лишь ясное предложение.

Поддержка может помочь при неполных ответах, неясных условиях, нескольких поставщиках или необходимости складской обработки.

Местная команда может уточнить включённое, сопоставить EXW и FOB на одной основе, проверить сведения о коробках, проследить документы, скоординировать работу с экспедиторами и при необходимости подготовить организационные условия для склада или погрузки. См. также поддержку предложений и сопровождения поставщиков.

Для помощи с общением, анализом цен и координацией см. что делает агент по закупкам в Китае для зарубежных покупателей. Это полезно до аванса, до инспекции или до доставки от нескольких поставщиков для общей отправки.

Что отправить для анализа предложения

Если предложения уже есть, отправьте имеющиеся материалы:

• Название поставщика или ссылку
• Фотографии или чертежи
• Снимки предложений или PDF
• Условие поставки и названный порт или место
• Целевое количество
• Страну назначения
• Нужную упаковку
• Способ перевозки, если известен
• Местонахождение поставщика
• Размеры и вес коробок, если есть
• Сертификаты или требования к этикетке
• Условия оплаты
• Ожидаемый график отправки

Идеальная информация не нужна. Первое рассмотрение начинается с имеющегося и выявляет пробелы.

Основные выводы

FOB, EXW, CIF и DAP могут менять реальные затраты заказа из Китая. Сравнивайте границу затрат продавца отдельно от пункта поставки и перехода риска, затем подтвердите, кто способен выполнить каждый шаг.

До выбора сравните полное предложение, а не только цену за единицу. Проверьте условие, названное место, недостающие затраты, документы и план отправки.

Если условия имеющегося предложения неясны, отправьте его, ссылку на поставщика, сведения о товаре, место назначения, количество и вопрос по перевозке. Alex Trading Group может помочь изучить ситуацию и определить практический следующий шаг до дальнейшего решения.