¿FOB, EXW, CIF o DAP? Qué aclarar en una oferta de un proveedor chino

Al comparar ofertas de proveedores chinos, la primera cifra de la página puede resultar engañosa.

Un proveedor puede ofertar EXW; otro, FOB; un tercero, CIF o DAP. El precio unitario parece distinto, pero quizá tenga poco que ver con el producto. La diferencia puede depender de quién paga recogida local, entrega en puerto, gestión exportadora, flete, seguro, documentos o entrega tras la llegada.

Si compara ofertas como comprador empresarial del extranjero, separe dos preguntas: ¿hasta dónde paga el vendedor el transporte y dónde pasa al comprador el riesgo de pérdida o daño? Pueden ser puntos distintos, especialmente con CIF. El resumen siguiente utiliza Incoterms® 2020; indique el lugar o puerto exacto y la edición en la oferta acordada.

Son repartos por defecto para comparar, no sustituyen el contrato acordado. Los Incoterms no fijan condiciones de pago ni transfieren la propiedad. Consulte la introducción de la ICC a Incoterms® 2020 al acordar la regla.

Antes de elegir al proveedor más barato, compruebe la condición comercial de la oferta. De lo contrario, puede comparar propuestas distintas como si fueran iguales.

Para un proceso más amplio, consulte cómo comparar ofertas de proveedores chinos más allá del precio.

Por qué la condición comercial cambia el coste real

La oferta no es solo un precio de producto. También muestra dónde termina la responsabilidad del proveedor.

La condición puede afectar a quién organiza la recogida en fábrica, paga entrega local, gestiona aduanas de exportación, reserva flete, prepara documentos y dónde pasa el riesgo al comprador.

Por eso EXW suele parecer más barato que FOB: deja más trabajo al comprador. CIF puede parecer más completo al incluir flete, pero gastos de destino, despacho de importación, derechos, impuestos y entrega local pueden seguir fuera del precio.

Una comparación clara empieza con una pregunta:

¿Qué incluye exactamente?

EXW: cuando el comprador asume pronto la gestión

EXW significa que la mercancía se pone a disposición en la fábrica, almacén u otro lugar designado, sin cargarla en el vehículo de recogida. El comprador normalmente organiza carga, recogida, trámites de exportación, flete y despacho de importación. Que el proveedor ofrezca ayudar a cargar no determina por sí solo quién asume el riesgo de carga: registre el acuerdo.

Antes de aceptar EXW, pregunte:

• ¿Qué punto exacto y hora de recogida se acuerdan?
• ¿Están confirmados embalaje de exportación, dimensiones de cajas y peso bruto?
• ¿Quién aporta equipos de carga, carga y asume coste y riesgo?
• ¿Quién puede legalmente realizar la declaración de exportación y qué ayuda prestará el proveedor?
• ¿Puede enviarse a un almacén para comprobar o consolidar?

EXW puede funcionar con arreglos locales adecuados. Si el comprador extranjero no puede completar los trámites de exportación, hable de FCA con proveedor y transitario en lugar de suponer que EXW es ejecutable. Consulte la explicación de ICC Academy sobre responsabilidades EXW.

FOB: compruebe la entrega a bordo en origen

FOB solo se aplica al transporte marítimo o fluvial. Escriba el puerto de embarque, por ejemplo FOB Ningbo, Incoterms® 2020. El vendedor despacha la exportación y entrega a bordo allí; llegar al puerto no completa la entrega FOB. El riesgo normalmente pasa a bordo en ese puerto de origen. El comprador organiza el transporte principal y la importación/entrega posterior.

Pregunte al proveedor y transitario:

• ¿Qué puerto y punto de carga se acuerdan?
• ¿Incluye el precio despacho de exportación, manipulación portuaria y entrega a bordo?
• ¿Quién aporta designación del buque e instrucciones de reserva y para cuándo?
• ¿Quién facilita factura comercial, lista de bultos y documentos de envío?

Si la mercancía se entrega al transportista en una terminal de contenedores antes de cargarla en el buque, o viaja por aire o varios medios, pregunte si FCA en el punto real de entrega encaja mejor. FCA admite cualquier medio y asigna al vendedor el despacho de exportación. No hace falta tratar todo envío como FOB. Consulte la comparación FCA y FOB de ICC Academy.

CIF: flete pagado hasta destino, riesgo transferido en origen

CIF es para transporte marítimo o fluvial. El vendedor organiza y paga flete y seguro hasta el puerto de destino designado, pero entrega y transfiere el riesgo cuando la mercancía está a bordo en el puerto de embarque. Llegar a destino no es el punto de transferencia CIF. Consulte la explicación de ICC Academy sobre reglas C y D.

Antes de aceptar CIF, pregunte:

• ¿Cuáles son puerto de embarque, puerto de destino, ruta y calendario de salidas?
• ¿Qué conceptos de flete y destino están pagados, excluidos o pendientes de oferta? ¿Quién factura cada uno?
• ¿Incluye el contrato de transporte descarga o gastos de terminal? Revise lo pagado antes de aceptar otra factura por el mismo servicio.
• ¿Quién aporta el conocimiento de embarque (B/L) y certificado o póliza de seguro, y cómo puede reclamar?
• ¿Qué valor se asegura, qué riesgos cubre, qué exclusiones y franquicias tiene? ¿Necesita cobertura adicional la carga?
• ¿Qué ocurre si cambian fletes o fechas antes del envío?

El seguro por defecto CIF es una cobertura limitada de Institute Cargo Clauses (C) o similar, salvo acuerdo de mayor cobertura. No garantiza asegurar toda pérdida. La introducción de seguros de la ICC explica esa regla. Aún hay que organizar despacho de importación, derechos/impuestos y entrega interior posterior; no suponga que todos los gastos de destino están sin pagar solo porque la oferta diga CIF.

DAP: nombre el punto de entrega y la gestión de importación

DAP admite cualquier medio. El vendedor asume coste de transporte y riesgo hasta el destino designado, donde la mercancía se pone a disposición sobre el vehículo llegado, lista para descargar. El comprador normalmente gestiona importación, derechos/impuestos y descarga. Si el contrato de transporte del vendedor ya incluye el coste de descarga, identifíquelo para evitar cobrar dos veces; esto no cambia por sí solo quién descarga o asume su riesgo.

Pregunte:

• ¿Qué dirección y punto exactos se acuerdan y puede acceder el vehículo?
• ¿Quién gestiona importación, aporta documentos y paga derechos/impuestos?
• ¿Quién descarga, con qué equipos y qué costes relacionados ya están incluidos?
• ¿Quién debe actuar si se retrasa despacho o entrega y cómo se acordarán cargos extra según contrato?

«Entregado» o «puerta a puerta» no establece por sí solo DDP ni entrega con impuestos pagados. Confirme la regla y gestión reales. Consulte la comparación DAP y DDP de ICC Academy.

Por qué la oferta más barata quizá no lo sea

Un menor precio unitario puede significar que incluye menos responsabilidades.

La revisión de ofertas también debería combinarse con verificación del proveedor. Antes de pagar anticipo, confirme identidad, capacidad productiva y detalles del pedido. Consulte cómo comprobar un proveedor chino antes de pagar un anticipo.

Antes de comparar, ponga las ofertas en la misma estructura:

• Precio unitario
• Condición comercial
• Puerto o lugar designado
• Embalaje
• Entrega local
• Gestión exportadora
• Flete
• Seguro
• Documentos de envío
• Fechas de inspección
• Necesidades de almacén o consolidación
• Costes en destino

Una oferta EXW y otra FOB no son equivalentes. EXW puede requerir costes extra de recogida, almacén, documentos de exportación y entrega en puerto. FOB puede parecer más cara porque ya incluye parte de ese trabajo.

La pregunta real no es «¿qué precio es menor?».

Es mejor preguntar: «Tras añadir los costes que faltan, ¿qué oferta es más clara y fácil de ejecutar?».

Pregunte pronto por el código HS

Las condiciones comerciales son solo parte de la oferta. Pregunte también qué código HS utiliza habitualmente el proveedor.

El código puede afectar a aranceles, revisión aduanera, documentación, inspección y reglas especiales del producto en destino. El código sugerido no es asesoramiento jurídico definitivo, pero da un punto de partida al transitario o representante aduanero.

Preguntas útiles:

• ¿Qué código HS utiliza normalmente para este producto?
• ¿Se ha exportado antes?
• ¿A qué países se ha enviado?
• ¿Hay certificados o informes de ensayo?
• ¿El destino exige etiquetas, advertencias o documentos técnicos especiales?
• ¿Es para consumidores, usuarios industriales o una obra/proyecto?

Esto importa más de lo que muchos esperan. Un pequeño problema de clasificación puede retrasar el despacho o cambiar el coste puesto en destino.

Aclare documentos antes de terminar la producción

No espere a que la mercancía esté lista. Mantenga visibles los requisitos documentales y de envío durante la producción, no solo al final. Nuestra guía de seguimiento productivo en China para compradores del extranjero explica cómo seguir estado, embalaje, fechas de inspección y preparación de envío antes de que termine la fabricación.

En muchos envíos conviene hablar de: Factura proforma Factura comercial Lista de bultos Conocimiento de embarque o carta de porte aéreo Certificado de origen, si se necesita Informes de ensayo, si procede Planos o especificaciones técnicas Fotos de mercancía terminada y embalaje Dimensiones de cajas y peso bruto Marcas de expedición Requisitos de etiquetado Informe de inspección, si se organiza

Los documentos exactos dependen del producto y destino. Que el proveedor exporte habitualmente no significa que estén cubiertos los de su país.

Varios proveedores dificultan interpretar las ofertas

Al comprar a varios proveedores chinos, la condición comercial cobra importancia. Uno puede ofertar FOB Ningbo; otro EXW desde una fábrica cercana a Guangzhou; otro entregar en almacén solo tras el pago. Para un envío conjunto, alguien debe coordinar recepción, comprobación, reembalaje, consolidación y carga. Consulte nuestra lista de traspaso entre proveedores, almacenes y transitarios en China.

Antes de combinar, confirme:

• Ubicaciones de proveedores
• Condiciones de entrega de cada uno
• Si todos pueden entregar en el mismo almacén
• Cantidad y dimensiones de cajas
• Resistencia del embalaje
• Marcas de expedición y etiquetas
• Contacto del transitario
• Si se necesitan fotos o registros de carga antes de exportar

Aquí muchos pierden tiempo. Los precios unitarios pueden ser adecuados, pero las mercancías están dispersas en fábricas con condiciones diferentes.

Confirmación escrita que puede copiar

Tras comprobar producto, embalaje, documentos, inspección y almacén, envíe una confirmación al proveedor y transitario:

«Confirme [condición + puerto/lugar y punto de entrega exactos + Incoterms® 2020]; hasta qué punto se paga el flete; punto de entrega y transferencia del riesgo; quién realiza carga/descarga y trámites de exportación/importación; y cada coste como incluido, excluido o pendiente de oferta, con su pagador e importes ya abonados. Cuando el seguro sea exigido o acordado, aporte certificado/póliza y confirme cobertura, exclusiones y contacto de reclamaciones. Enumere cuestiones pendientes, responsable y fecha de aclaración, incluida la forma de acordar cambios de flete o calendario».

Si las respuestas son coherentes y los arreglos ejecutables, continúe conforme al contrato. Si falta algo, pida aclaración al responsable. Si un punto pendiente impide ejecutar con seguridad, acuerde pausar la reserva o etapa de envío afectada hasta resolverlo. Respete las obligaciones contractuales vigentes; esta lista no crea un derecho nuevo a retener pagos o cancelar pedidos.

Cuándo ayuda el apoyo en China

Quizá no necesite otro proveedor, sino aclarar la oferta.

El apoyo en China ayuda cuando faltan respuestas, las condiciones son confusas, hay varios proveedores o la mercancía necesita almacén antes del envío.

Un equipo local puede preguntar qué incluye cada oferta, comparar EXW y FOB con igual base, comprobar cajas, seguir documentos, coordinar con transitarios y preparar almacén o carga cuando haga falta. Consulte nuestro apoyo de seguimiento de ofertas y proveedores.

Para comunicación, revisión y coordinación, consulte qué hace un agente de compras en China para compradores del extranjero. Resulta útil antes de anticipo, inspección o pedir a varios proveedores que entreguen para un envío.

Qué enviar para revisar ofertas

Si ya tiene ofertas, envíe los materiales disponibles:

• Nombre o enlace del proveedor
• Fotos o planos
• Capturas de ofertas o archivos PDF
• Condición comercial y puerto o lugar designado
• Cantidad objetivo
• País de destino
• Embalaje requerido
• Medio de envío, si se conoce
• Ubicación del proveedor
• Tamaño y peso de cajas, si existen
• Certificados o requisitos de etiquetado
• Condiciones de pago
• Calendario de envío esperado

No tiene que ser perfecto. La primera revisión suele empezar con lo disponible e identificar lo que falta.

Idea final

FOB, EXW, CIF y DAP pueden cambiar el coste real de una compra en China. Compare el límite de coste del vendedor por separado del punto de entrega y riesgo, y confirme quién puede ejecutar cada paso.

Antes de elegir, compare la oferta completa, no solo el precio unitario. Revise condición, lugar, costes faltantes, documentos y plan de envío.

Si tiene una oferta china y las condiciones no están claras, envíela con enlace del proveedor, detalles del producto, destino, cantidad y pregunta de envío. Alex Trading Group puede ayudar a revisar la situación y aclarar el siguiente paso práctico antes de continuar.