FOB, EXW, CIF czy DAP? Co wyjaśnić w ofercie chińskiego dostawcy

Przy porównywaniu chińskich ofert pierwsza liczba na stronie może mylić.

Jeden dostawca podaje EXW, drugi FOB, trzeci CIF lub DAP. Cena jednostkowa jest inna, ale powód może mieć niewiele wspólnego z produktem. Może wynikać z płacenia za lokalny odbiór, dostawę portową, eksport, przewóz, ubezpieczenie, dokumenty lub dostawę po przybyciu.

Zagraniczni kupujący biznesowi powinni oddzielić dwa pytania: dokąd sprzedawca płaci za transport i gdzie ryzyko utraty lub uszkodzenia przechodzi na kupującego? To mogą być różne punkty, szczególnie w CIF. Poniższe zestawienie stosuje Incoterms® 2020. W uzgodnionej ofercie wskaż dokładne miejsce lub port i wydanie.

To domyślny podział do porównania, nie zamiennik umowy. Incoterms nie określają płatności ani przejścia własności. Przy wyborze reguły przejrzyj omówienie Incoterms® 2020 przez ICC.

Przed wyborem tańszego dostawcy sprawdź warunek oferty. Inaczej możesz porównywać różne propozycje tak, jakby były tym samym.

Szerszy proces opisuje poradnik porównywania ofert chińskich dostawców poza ceną.

Dlaczego warunek handlowy zmienia rzeczywisty koszt

Oferta nie jest tylko ceną produktu. Pokazuje też koniec odpowiedzialności dostawcy.

Reguła może wpływać na organizację odbioru z fabryki, płatność za dostawę lokalną, eksportową odprawę celną, rezerwację przewozu, dokumenty i miejsce przejścia ryzyka.

Dlatego EXW często wygląda taniej niż FOB: dostawca zostawia kupującemu więcej pracy. CIF może wyglądać pełniej dzięki przewozowi, lecz opłaty docelowe, import, cła, podatki i dostawa lokalna mogą nadal być poza ceną.

Jasne porównanie zaczyna się od pytania:

Co dokładnie zawiera cena?

EXW: kupujący przejmuje zadania wcześnie

EXW oznacza udostępnienie towarów we wskazanej fabryce, magazynie lub innym miejscu, bez załadunku na pojazd odbierający. Kupujący zwykle organizuje załadunek, odbiór, eksport, przewóz i import. Pomoc dostawcy przy załadunku sama nie rozstrzyga ryzyka załadunku. Zapisz ustalenie.

Przed akceptacją EXW zapytaj:

• Jaki dokładny punkt i termin odbioru uzgodniono?
• Czy potwierdzono opakowanie eksportowe, wymiary kartonów i masę brutto?
• Kto zapewnia sprzęt, wykonuje załadunek i ponosi jego koszt oraz ryzyko?
• Kto może zgodnie z prawem zgłosić eksport i jak pomoże dostawca?
• Czy towary mogą trafić do magazynu na sprawdzenie lub konsolidację?

EXW może działać przy odpowiednich lokalnych ustaleniach. Jeśli kupujący zagraniczny nie wykona formalności eksportowych, omów FCA z dostawcą i spedytorem zamiast zakładać wykonalność EXW. Zobacz wyjaśnienie odpowiedzialności EXW przez ICC Academy.

FOB: sprawdź dostawę na pokład w porcie początkowym

FOB dotyczy tylko transportu morskiego lub wodnego śródlądowego. Zapisz port wysyłki, na przykład FOB Ningbo, Incoterms® 2020. Sprzedawca odprawia eksport i dostarcza towar na pokład tamtejszego statku. Samo dotarcie do portu nie kończy dostawy FOB. Ryzyko zwykle przechodzi na pokładzie w porcie początkowym. Kupujący organizuje główny przewóz oraz dalszy import i dostawę.

Zapytaj dostawcę i spedytora:

• Jaki port i punkt załadunku uzgodniono?
• Czy cena obejmuje eksport, obsługę portową i dostawę na pokład?
• Kto i do kiedy wskazuje statek oraz instrukcje rezerwacji?
• Kto zapewnia fakturę handlową, listę pakunkową i dokumenty wysyłki?

Gdy towary są przekazywane przewoźnikowi na terminalu przed załadunkiem na statek albo lecą samolotem lub kilkoma środkami transportu, zapytaj o lepsze dopasowanie FCA w rzeczywistym punkcie przekazania. FCA może obejmować każdy transport i przypisuje eksport sprzedawcy. Nie trzeba każdej wysyłki traktować jako FOB. Zobacz porównanie FCA i FOB ICC Academy.

CIF: przewóz opłacony do celu, ryzyko przechodzi u źródła

CIF dotyczy transportu morskiego lub wodnego śródlądowego. Sprzedawca organizuje i płaci przewóz oraz ubezpieczenie do wskazanego portu docelowego, lecz dostarcza towary i przenosi ryzyko już na pokładzie w porcie wysyłki. Przybycie do celu nie jest punktem przejścia ryzyka CIF. Zobacz wyjaśnienie reguł C i D przez ICC Academy.

Przed akceptacją CIF zapytaj:

• Jakie są porty wysyłki i przeznaczenia, trasa oraz harmonogram rejsu?
• Które pozycje przewozu i miejsca przeznaczenia opłacono, wyłączono lub pozostawiono do wyceny? Kto wystawia każdą fakturę?
• Czy umowa przewozu obejmuje rozładunek lub terminal? Sprawdź opłacone pozycje przed drugim rachunkiem za tę samą usługę.
• Kto zapewnia konosament i certyfikat lub polisę ubezpieczenia oraz jak zgłosić roszczenie?
• Jakie są wartość ubezpieczona, ryzyka, wyłączenia i udział własny? Czy ładunek wymaga szerszej ochrony?
• Co przy zmianie stawek przewozu lub harmonogramów przed wysyłką?

Domyślne ubezpieczenie CIF to ograniczona ochrona według Institute Cargo Clauses (C) lub podobnych warunków, chyba że uzgodniono szerszą. Nie gwarantuje ubezpieczenia każdej straty. Omówienie ubezpieczenia ICC wyjaśnia tę zasadę. Import, cła/podatki i dalszą dostawę lądową nadal trzeba zorganizować. Nie zakładaj, że każda opłata docelowa jest nieopłacona tylko dlatego, że oferta mówi CIF.

DAP: wskaż miejsce dostawy i ustalenia importu

DAP można stosować do każdego transportu. Sprzedawca ponosi koszt przewozu i ryzyko do wskazanego celu, gdzie towary udostępnia się na przybyłym pojeździe, gotowe do rozładunku. Kupujący zwykle obsługuje import, cła/podatki i rozładunek. Jeśli umowa przewozu sprzedawcy już zawiera koszt rozładunku, wskaż go, aby nie naliczyć go drugi raz. Samo to nie zmienia wykonawcy rozładunku ani jego ryzyka.

Zapytaj:

• Jaki dokładny adres i punkt uzgodniono, i czy pojazd dojedzie?
• Kto odprawia import, dostarcza dokumenty i płaci cła/podatki?
• Kto rozładowuje, jakim sprzętem i które koszty już zawarto?
• Kto działa przy opóźnieniu odprawy lub dostawy i jak umownie uzgadnia się dodatkowe opłaty?

Samo „dostarczone” lub „od drzwi do drzwi” nie potwierdza DDP ani opłacenia podatków. Potwierdź regułę i import. Zobacz porównanie DAP i DDP ICC Academy.

Dlaczego najniższa oferta może nie być tańsza

Niższa cena może po prostu oznaczać mniej obowiązków dostawcy.

Przegląd oferty połącz z weryfikacją dostawcy. Przed zaliczką potwierdź tożsamość, możliwości produkcyjne i zamówienie. Przeczytaj jak sprawdzić chińskiego dostawcę przed zaliczką.

Przed porównaniem uporządkuj oferty według:

• Ceny jednostkowej
• Reguły handlowej
• Wskazanego portu lub miejsca
• Pakowania
• Dostawy lokalnej
• Obsługi eksportu
• Przewozu
• Ubezpieczenia
• Dokumentów wysyłki
• Terminu kontroli
• Magazynu lub konsolidacji
• Kosztów po stronie miejsca przeznaczenia

EXW jednego i FOB drugiego nie są równoważne. EXW może wymagać dodatkowo odbioru, magazynu, dokumentów eksportowych i dostawy do portu. FOB może wyglądać drożej, bo część pracy już zawarto.

Pytanie nie brzmi tylko „która cena jest niższa?”.

Lepiej zapytać: „Po dodaniu brakujących kosztów która oferta jest jaśniejsza i łatwiejsza do wykonania?”

Wcześnie zapytaj o kod HS

Reguły handlowe są częścią oferty. Zapytaj też o zwykle stosowany kod HS produktu.

Kod może wpływać na cło, ocenę celną, dokumenty, wymagania kontroli i szczególne reguły rynku docelowego. Propozycja dostawcy nie jest końcową poradą prawną, ale daje spedytorowi lub agentowi celnemu punkt wyjścia.

Przydatne pytania:

• Jaki kod HS zwykle stosujecie?
• Czy produkt był już eksportowany?
• Do jakich krajów?
• Czy są certyfikaty lub raporty badań?
• Czy rynek docelowy wymaga specjalnych etykiet, ostrzeżeń lub dokumentacji technicznej?
• Czy produkt służy konsumentom, przemysłowi lub miejscu realizacji projektu?

To ważniejsze, niż wielu przypuszcza. Drobna kwestia klasyfikacji może opóźnić odprawę lub zmienić całkowity koszt sprowadzenia.

Wyjaśnij dokumenty przed końcem produkcji

Nie czekaj na gotowość towarów. Utrzymuj wymagania dokumentów i wysyłki podczas produkcji, nie tylko na końcu. Poradnik monitorowania produkcji w Chinach pokazuje śledzenie statusu, pakowania, kontroli i gotowości przed ukończeniem.

Przy wielu wysyłkach omów: Fakturę pro forma Fakturę handlową Listę pakunkową Konosament lub lotniczy list przewozowy Potrzebne świadectwo pochodzenia Właściwe raporty badań Rysunki lub specyfikacje Zdjęcia gotowych towarów i pakowania Wymiary kartonów i masę brutto Oznaczenia transportowe Etykiety Raport kontroli, jeśli ją zorganizowano

Dokładne dokumenty zależą od produktu i celu. Regularny eksport dostawcy nie oznacza gotowych dokumentów dla Twojego kraju.

Wielu dostawców utrudnia czytanie oferty

Przy kilku chińskich dostawcach reguła nabiera znaczenia. Jeden podaje FOB Ningbo, drugi EXW pod Kantonem, trzeci dostawę magazynową po płatności. Przy jednej przesyłce ktoś nadal musi koordynować przyjęcie, sprawdzenie, przepakowanie, konsolidację i załadunek. Pomaga lista przekazania między chińskimi dostawcami, magazynami i spedytorami.

Przed wspólną wysyłką potwierdź:

• Lokalizacje dostawców
• Warunki dostawy każdego
• Możliwość dostawy do tego samego magazynu
• Liczbę i wymiary kartonów
• Wytrzymałość opakowań
• Oznaczenia i etykiety
• Kontakt spedytora
• Potrzebę zdjęć lub zapisów załadunku przed eksportem

Tutaj wielu traci czas. Ceny mogą pasować, ale towary są rozproszone po fabrykach z różnymi warunkami dostaw.

Pisemne potwierdzenie do skopiowania

Po sprawdzeniu produktu, pakowania, dokumentów, terminu kontroli i magazynu wyślij dostawcy i spedytorowi jedno potwierdzenie:

„Prosimy potwierdzić [reguła + dokładny port/miejsce i punkt dostawy + Incoterms® 2020]; miejsce, do którego koszty przewozu są opłacone; punkt dostawy i przejścia ryzyka; wykonawców załadunku/rozładunku i formalności eksportowych/importowych; każdą pozycję kosztów jako zawartą, wyłączoną lub oczekującą wyceny, jej płatnika i opłaconą już kwotę. Przy wymaganym lub uzgodnionym ubezpieczeniu prosimy o certyfikat/polisę i potwierdzenie ochrony, wyłączeń oraz kontaktu do roszczeń. Prosimy wypisać otwarte pozycje, osoby i terminy wyjaśnień, w tym sposób uzgadniania zmian przewozu lub harmonogramu”.

Przy spójnych odpowiedziach i wykonalnych ustaleniach kontynuuj według umowy. Przy brakach proś odpowiedzialną stronę o wyjaśnienie. Jeśli otwarta kwestia uniemożliwia bezpieczną realizację, uzgodnij wstrzymanie objętej rezerwacji lub etapu wysyłki na czas rozwiązania. Przestrzegaj istniejących zobowiązań. Lista nie tworzy nowego prawa wstrzymania płatności lub anulowania.

Kiedy pomaga wsparcie w Chinach

Możesz nie potrzebować nowego dostawcy, lecz uporządkowanej oferty.

Lokalne wsparcie może pomóc przy niepełnych odpowiedziach, niejasnych regułach, kilku dostawcach lub obsłudze magazynowej przed wysyłką.

Zespół może pytać o zawartość, porównywać EXW i FOB na wspólnej podstawie, sprawdzać kartony, monitorować dokumenty, kontaktować się ze spedytorami i przygotowywać magazyn lub załadunek, gdy potrzebne. Sprawdź wsparcie ofert i dalszego kontaktu z dostawcami.

Również poradnik czym zajmuje się agent zakupowy dla zagranicznych kupujących opisuje komunikację, przegląd ofert i koordynację. To przydatne przed zaliczką, kontrolą lub dostawą kilku dostawców do wspólnej wysyłki.

Co przesłać do przeglądu oferty

Przy posiadanych ofertach prześlij:

• Nazwę lub link dostawcy
• Zdjęcia lub rysunki
• Zrzuty ofert lub PDF-y
• Regułę i wskazany port lub miejsce
• Docelową ilość
• Kraj przeznaczenia
• Wymagane pakowanie
• Znany transport
• Lokalizację dostawcy
• Dostępne wymiary i masę kartonów
• Certyfikaty lub etykiety
• Warunki płatności
• Oczekiwany termin wysyłki

Informacje nie muszą być idealne. Pierwszy przegląd zwykle zaczyna się od dostępnych danych i wskazuje braki.

Najważniejszy wniosek

FOB, EXW, CIF i DAP mogą zmienić rzeczywisty koszt zamówienia z Chin. Oddziel granicę kosztów sprzedawcy od punktu dostawy i ryzyka, a potem potwierdź wykonawcę każdego kroku.

Przed wyborem porównuj pełną ofertę, nie tylko cenę jednostkową. Sprawdź regułę, miejsce, braki kosztów, dokumenty i plan wysyłki.

Jeśli masz chińską ofertę z niejasnymi warunkami, prześlij ją wraz z linkiem dostawcy, produktem, miejscem przeznaczenia, ilością i pytaniem wysyłkowym. Alex Trading Group może ocenić sytuację i wyjaśnić kolejny praktyczny krok przed dalszym działaniem.