FOB, EXW, CIF o DAP? Che cosa chiarire nell'offerta di un fornitore cinese

Quando confronti le offerte dei fornitori cinesi, la prima cifra sulla pagina può trarre in inganno.

Un fornitore può quotare EXW, un altro FOB e un terzo CIF o DAP. Il prezzo unitario cambia, ma il motivo può avere poco a che fare con il prodotto. Può dipendere da chi paga ritiro locale, consegna al porto, operazioni di esportazione, trasporto, assicurazione, documenti o consegna dopo l'arrivo.

Per i compratori aziendali esteri, confrontare le offerte richiede due domande distinte: fino a dove il venditore paga il trasporto e dove passa al compratore il rischio di perdita o danno? Possono essere punti diversi, soprattutto con CIF. La sintesi seguente usa Incoterms® 2020: nell'offerta concordata indica luogo o porto esatti ed edizione.

Sono le ripartizioni predefinite per il confronto, non sostituiscono il contratto concordato. Gli Incoterms non fissano condizioni di pagamento né trasferiscono la proprietà. Consulta la panoramica ICC degli Incoterms® 2020 quando concordi la regola.

Prima di scegliere il fornitore meno caro, verifica la resa dietro il prezzo. Altrimenti rischi di trattare offerte diverse come equivalenti.

Per un confronto più ampio, leggi come confrontare le offerte dei fornitori cinesi oltre al prezzo.

Perché la resa cambia il costo reale

Un'offerta non contiene soltanto il prezzo del prodotto: indica anche dove termina la responsabilità del fornitore.

La resa può determinare chi organizza il ritiro in fabbrica, paga la consegna locale, gestisce la dogana all'esportazione, prenota il trasporto, prepara i documenti e dove il rischio passa dal venditore al compratore.

Per questo EXW sembra spesso meno caro di FOB: il fornitore lascia più attività al compratore. CIF può sembrare più completo perché include il nolo, ma spese a destinazione, sdoganamento all'importazione, dazi, imposte e consegna locale possono restare esclusi.

Un confronto chiaro parte da una domanda:

Che cosa è incluso esattamente?

EXW: quando il compratore subentra presto

EXW significa che la merce è resa disponibile presso fabbrica, magazzino o altro luogo convenuto, senza caricarla sul mezzo di ritiro. Di norma il compratore organizza carico, ritiro, formalità di esportazione, trasporto e sdoganamento all'importazione. L'offerta del fornitore di aiutare a caricare non stabilisce da sola chi sopporta il rischio del carico: documenta l'accordo.

Prima di accettare EXW, chiedi:

• Quali sono il punto di ritiro esatto e l’orario concordati?
• Imballaggio per esportazione, dimensioni dei cartoni e peso lordo sono confermati?
• Chi fornisce le attrezzature, esegue il carico e ne sostiene costi e rischi?
• Chi può legalmente presentare la dichiarazione di esportazione e quale assistenza darà il fornitore?
• La merce può passare da un magazzino per verifica o consolidamento?

EXW può funzionare con accordi locali adeguati. Se il compratore estero non può completare le formalità di esportazione, discuti FCA con fornitore e spedizioniere, anziché presumere che EXW sia eseguibile. Consulta la spiegazione di ICC Academy sulle responsabilità EXW.

FOB: verifica la consegna a bordo all'origine

FOB si applica solo al trasporto marittimo o per vie navigabili interne. Indica il porto di spedizione, per esempio FOB Ningbo, Incoterms® 2020. Il venditore sdogana all'esportazione e consegna a bordo della nave in quel porto; il semplice arrivo al porto non completa la consegna FOB. Il rischio sulla merce passa normalmente a bordo nel porto d'origine. Il compratore organizza trasporto principale, importazione e consegna successiva.

Chiedi a fornitore e spedizioniere:

• Quali sono il porto e il punto di carico concordati?
• Il prezzo copre sdoganamento all'esportazione, movimentazione portuale e consegna a bordo?
• Chi comunica nave designata e istruzioni di prenotazione, ed entro quando?
• Chi fornisce fattura commerciale, distinta colli e documenti di spedizione?

Quando la merce è consegnata al vettore in un terminal container prima dell'imbarco, oppure viaggia per aereo o con più modalità, chiedi se FCA nel punto effettivo di consegna sia più adatto. FCA copre qualsiasi modalità e attribuisce al venditore lo sdoganamento all'esportazione. Non serve trattare ogni spedizione come FOB. Leggi il confronto FCA/FOB di ICC Academy.

CIF: nolo pagato a destinazione, rischio trasferito all'origine

CIF riguarda trasporto marittimo o per vie navigabili interne. Il venditore organizza e paga nolo e assicurazione fino al porto di destinazione convenuto, ma consegna e trasferisce il rischio quando la merce è a bordo nel porto di spedizione. L'arrivo a destinazione non è il punto di passaggio del rischio CIF. Consulta la spiegazione delle regole C e D di ICC Academy.

Prima di accettare CIF, chiedi:

• Quali sono porto di spedizione, porto di destinazione, rotta e calendario di partenza?
• Quali voci di trasporto e destinazione sono prepagate, escluse o in attesa di offerta? Chi fattura ciascuna voce?
• Il contratto di trasporto include scarico o spese terminalistiche? Controlla quanto già pagato prima di accettare una seconda fattura per lo stesso servizio.
• Chi fornisce polizza di carico e certificato o polizza assicurativa, e come si presenta un reclamo?
• Quali sono valore assicurato, rischi coperti, esclusioni ed eventuale franchigia? Serve una copertura aggiuntiva?
• Che cosa succede se tariffe o calendario cambiano prima della spedizione?

Salvo accordo per una copertura più ampia, l'assicurazione predefinita CIF è limitata alle Institute Cargo Clauses (C) o equivalenti. Non garantisce copertura per ogni perdita. La panoramica assicurativa ICC spiega questa impostazione. Restano da organizzare sdoganamento all'importazione, dazi/imposte e consegna terrestre successiva; non presumere però che ogni spesa a destinazione sia da pagare solo perché l'offerta è CIF.

DAP: specifica punto di consegna e accordi di importazione

DAP può essere usato per qualsiasi modalità. Il venditore sostiene costi di trasporto e rischio fino alla destinazione convenuta, dove mette la merce a disposizione sul mezzo in arrivo, pronta da scaricare. Il compratore gestisce normalmente sdoganamento all'importazione, dazi/imposte e scarico. Se il contratto di trasporto del venditore include già il costo dello scarico, identificalo per evitare una doppia fatturazione; ciò non cambia da solo chi esegue lo scarico o ne sopporta il rischio.

Chiedi:

• Quali sono l’indirizzo esatto e il punto di consegna concordati? Il mezzo in arrivo può raggiungerli?
• Chi gestisce sdoganamento all'importazione, fornisce i documenti richiesti e paga dazi/imposte?
• Chi scarica, con quali attrezzature, e quali costi sono già inclusi?
• Chi interviene se sdoganamento o consegna ritardano e come si concorderanno eventuali supplementi secondo contratto?

“Consegnato” o “porta a porta” non stabiliscono da soli DDP o consegna con imposte pagate. Conferma regola effettiva e accordi d'importazione. Leggi il confronto DAP/DDP di ICC Academy.

Perché l'offerta meno cara può non esserlo davvero

Un prezzo unitario più basso può semplicemente significare meno responsabilità incluse.

L'esame dell'offerta deve accompagnarsi alla verifica del fornitore. Prima dell'acconto, conferma identità, capacità produttiva e dettagli dell'ordine. Leggi come verificare un fornitore cinese prima di pagare un acconto.

Prima di confrontare i fornitori, organizza le offerte nello stesso formato:

• prezzo unitario;
• resa commerciale;
• porto o luogo convenuto;
• imballaggio;
• consegna locale;
• operazioni di esportazione;
• nolo;
• assicurazione;
• documenti di spedizione;
• tempi dell'ispezione;
• esigenze di magazzino o consolidamento;
• costi a destinazione.

Un'offerta EXW e una FOB di fornitori diversi non sono equivalenti. EXW può richiedere costi aggiuntivi per ritiro, movimentazione in magazzino, documenti di esportazione e consegna al porto. FOB può apparire più cara perché comprende già parte di queste attività.

La domanda reale non è “Quale prezzo è più basso?”

È più utile chiedere: “Aggiunti tutti i costi mancanti, quale offerta è più chiara e facile da eseguire?”

Chiedi presto il codice HS

La resa è solo una parte dell'offerta. Chiedi anche quale codice HS usa normalmente il fornitore per il prodotto.

Il codice HS può incidere su dazi all'importazione, esame doganale, documentazione, requisiti d'ispezione e applicazione di norme specifiche nel mercato di destinazione. Il codice proposto dal fornitore non è un parere legale definitivo, ma offre un punto di partenza allo spedizioniere o al rappresentante doganale.

Domande utili:

• Quale codice HS usate di solito per questo prodotto?
• Il prodotto è già stato esportato?
• In quali paesi è stato spedito?
• Sono disponibili certificati o rapporti di prova?
• Il mercato di destinazione richiede etichette, avvertenze o documenti tecnici particolari?
• Il prodotto è destinato a consumatori, utenti industriali o a un cantiere di progetto?

Conta più di quanto molti compratori si aspettino: un piccolo problema di classificazione può ritardare lo sdoganamento o modificare il costo all'arrivo.

Chiarisci i documenti prima del completamento della produzione

Non aspettare che la merce sia pronta per chiedere i documenti. Mantieni visibili i requisiti documentali e di spedizione durante la produzione. La guida al coordinamento della produzione in Cina per compratori esteri spiega come seguire stato produttivo, imballaggio, tempi d'ispezione e preparazione alla spedizione prima del completamento.

Per molte spedizioni, discuti: fattura proforma; fattura commerciale; distinta colli; polizza di carico o lettera di trasporto aereo; certificato d'origine, se necessario; rapporti di prova del prodotto, se pertinenti; disegni o specifiche tecniche; foto di prodotti finiti e imballaggi; dimensioni dei cartoni e peso lordo; marcature di spedizione; requisiti di etichettatura; rapporto d'ispezione, se prevista.

I documenti esatti dipendono da prodotto e destinazione. Un fornitore può esportare regolarmente senza avere già coperto i documenti richiesti dal tuo paese.

Più fornitori rendono l'offerta più difficile da leggere

Se acquisti da più fornitori cinesi, la resa conta ancora di più. Uno può quotare FOB Ningbo, un altro EXW da una fabbrica vicino a Guangzhou. Un terzo può accettare la consegna a magazzino, ma solo dopo il pagamento. Se vuoi una spedizione unica, qualcuno deve ancora coordinare ricevimento, controlli, reimballaggio, consolidamento e carico. Per il passaggio tra fornitori, magazzini e spedizionieri, consulta la lista di controllo per la consegna a spedizionieri e agenti di spedizione in Cina.

Prima di organizzare una spedizione combinata, conferma:

• ubicazione dei fornitori;
• condizioni di consegna di ciascuno;
• possibilità di consegnare allo stesso magazzino;
• numero e dimensioni dei cartoni;
• resistenza degli imballaggi;
• marcature ed etichette;
• contatti dello spedizioniere;
• necessità di foto o registrazioni del carico prima dell'esportazione.

Molti compratori perdono tempo qui: i prezzi unitari vanno bene, ma le merci sono disperse tra fabbriche con condizioni di consegna diverse.

Una conferma scritta da copiare

Dopo aver controllato prodotto, imballaggio, documenti, tempi d'ispezione ed eventuali esigenze di magazzino, invia un'unica conferma a fornitore e spedizioniere:

“Confermate [regola + porto/luogo esatto e punto di consegna + Incoterms® 2020]; il punto fino al quale il nolo è pagato; il punto di consegna e trasferimento del rischio; chi esegue carico/scarico e formalità di esportazione/importazione; ogni costo, indicato come incluso, escluso o in attesa di offerta, con chi lo paga ed eventuali importi già pagati. Se l'assicurazione è richiesta o concordata, fornite certificato/polizza e confermate copertura, esclusioni e contatto per i reclami. Elencate punti irrisolti, responsabile e data del chiarimento, compreso come concordare variazioni di nolo o calendario.”

Se le risposte sono coerenti e gli accordi eseguibili, procedi secondo contratto. Se manca un elemento, chiedi chiarimenti al responsabile. Se un punto irrisolto impedisce un'esecuzione sicura, concorda la sospensione della fase di prenotazione o spedizione interessata mentre lo risolvete. Rispetta gli obblighi contrattuali esistenti: questa lista non crea nuovi diritti a sospendere pagamenti o cancellare ordini.

Quando aiuta il supporto in Cina

Potresti non aver bisogno di un nuovo fornitore, ma soltanto di chiarire l'offerta.

Il supporto in Cina può aiutare con risposte incomplete, rese poco chiare, più fornitori o merci da gestire in magazzino prima della spedizione.

Un team locale può chiedere cosa include ogni offerta, confrontare EXW e FOB sulla stessa base, controllare i dati dei cartoni, seguire i documenti, coordinarsi con gli spedizionieri e preparare magazzino o carico quando necessario. Consulta anche il supporto per offerte e coordinamento con i fornitori.

Per comunicazione, esame delle offerte e coordinamento, leggi che cosa fa un agente di approvvigionamento in Cina per i compratori esteri. È utile prima dell'acconto, prima dell'ispezione o prima di chiedere a più fornitori di consegnare per una spedizione unica.

Che cosa inviare per esaminare un'offerta

Se hai già offerte, invia quanto disponibile:

• nome o link del fornitore;
• foto o disegni del prodotto;
• schermate o PDF delle offerte;
• resa e porto o luogo convenuto;
• quantità obiettivo;
• paese di destinazione;
• imballaggio richiesto;
• modalità di spedizione, se nota;
• ubicazione del fornitore;
• dimensioni e peso dei cartoni, se disponibili;
• certificati o requisiti di etichettatura;
• condizioni di pagamento;
• calendario previsto di spedizione.

Le informazioni non devono essere perfette. Una prima verifica parte normalmente da ciò che esiste e individua le lacune.

Considerazione finale

FOB, EXW, CIF e DAP possono cambiare il costo reale di un ordine in Cina. Confronta separatamente limite dei costi del venditore e punto di consegna/trasferimento del rischio, poi conferma chi può eseguire ciascuna fase.

Prima di scegliere, confronta l'intera offerta, oltre al prezzo unitario. Verifica resa, luogo convenuto, costi mancanti, documenti e piano di spedizione.

Se hai un'offerta cinese con condizioni poco chiare, invia offerta, link del fornitore, dettagli del prodotto, destinazione, quantità e domanda sulla spedizione. Alex Trading Group può aiutare a esaminare la situazione e chiarire il prossimo passo pratico prima di procedere.