FOB, EXW, CIF oder DAP? Was Einkäufer in einem chinesischen Lieferantenangebot klären sollten

Wenn Sie Angebote chinesischer Lieferanten vergleichen, kann die erste Zahl auf der Seite irreführend sein.

Ein Lieferant bietet möglicherweise EXW an, ein anderer FOB und ein dritter CIF oder DAP. Die Stückpreise unterscheiden sich, doch der Grund hat womöglich wenig mit dem Produkt selbst zu tun. Er kann darin liegen, wer Abholung vor Ort, Anlieferung zum Hafen, Exportabwicklung, Fracht, Versicherung, Dokumente oder Lieferung nach der Ankunft bezahlt.

Trennen Sie als internationaler Geschäftskäufer beim Angebotsvergleich zwei Fragen: Bis wohin bezahlt der Verkäufer den Transport, und wo geht die Gefahr von Verlust oder Beschädigung auf den Käufer über? Das können unterschiedliche Punkte sein, besonders bei CIF. Die folgende Übersicht verwendet Incoterms® 2020. Nennen Sie im vereinbarten Angebot den genauen Ort oder Hafen und die Fassung.

Das sind die Standardabgrenzungen für den Vergleich, kein Ersatz für den vereinbarten Vertrag. Incoterms regeln weder Zahlungsbedingungen noch Eigentumsübergang. Lesen Sie bei der Vereinbarung der Klausel die ICC-Übersicht zu Incoterms® 2020.

Prüfen Sie vor der Wahl des günstigeren Lieferanten die Lieferklausel hinter dem Angebot. Andernfalls vergleichen Sie möglicherweise verschiedene Angebote so, als wären sie gleich.

Einen umfassenderen Ablauf für den Angebotsvergleich finden Sie in unserem Leitfaden dazu, wie Sie chinesische Lieferantenangebote über den Preis hinaus vergleichen.

Warum die Lieferklausel die tatsächlichen Kosten verändert

Ein Lieferantenangebot ist nicht nur ein Produktpreis. Es zeigt auch, wo die Verantwortung des Lieferanten endet.

Die Lieferklausel kann beeinflussen, wer die Abholung beim Hersteller organisiert, die lokale Lieferung bezahlt, die Ausfuhrabfertigung übernimmt, Fracht bucht, Dokumente vorbereitet und wo die Gefahr vom Verkäufer auf den Käufer übergeht.

Deshalb wirkt ein EXW-Angebot oft günstiger als ein FOB-Angebot: Der Lieferant überlässt dem Käufer mehr Aufgaben. Ein CIF-Angebot kann vollständiger wirken, weil Fracht enthalten ist. Zielortkosten, Einfuhrabfertigung, Zölle, Steuern und lokale Lieferung können jedoch weiterhin außerhalb des Preises liegen.

Ein sauberer Vergleich beginnt mit einer Frage:

Was genau ist enthalten?

EXW: Wenn der Käufer früh übernimmt

EXW bedeutet, dass die Waren beim benannten Hersteller, Lager oder an einem anderen benannten Ort bereitgestellt werden, ohne sie auf das abholende Fahrzeug zu verladen. Der Käufer organisiert normalerweise Verladung, Abholung, Ausfuhrformalitäten, Fracht und Einfuhrabfertigung. Bietet der Lieferant Hilfe beim Verladen an, klärt das für sich genommen noch nicht, wer die Verladegefahr trägt. Halten Sie die Regelung schriftlich fest.

Fragen Sie vor der Annahme von EXW:

• Welcher genaue Abholpunkt und welche Abholzeit sind vereinbart?
• Sind Exportverpackung, Kartonabmessungen und Bruttogewicht bestätigt?
• Wer stellt Verladegeräte bereit, führt die Verladung durch und trägt Kosten und Gefahr dabei?
• Wer darf die Ausfuhranmeldung rechtmäßig abwickeln und welche Hilfe bietet der Lieferant?
• Können Waren zur Prüfung oder Konsolidierung in ein Lager gebracht werden?

EXW kann mit geeigneten lokalen Regelungen funktionieren. Kann ein internationaler Käufer die Ausfuhrformalitäten nicht erledigen, besprechen Sie FCA mit Lieferant und Spediteur, statt die Durchführbarkeit von EXW vorauszusetzen. Lesen Sie die Erläuterung der ICC Academy zu EXW-Verantwortlichkeiten.

FOB: Lieferung an Bord am Versandort prüfen

FOB gilt nur für See- oder Binnenschiffstransport. Nennen Sie den Verschiffungshafen, beispielsweise FOB Ningbo, Incoterms® 2020. Der Verkäufer übernimmt die Ausfuhrabfertigung und liefert dort an Bord des Schiffes. Das bloße Erreichen des Hafens schließt die FOB-Lieferung nicht ab. Die Warengefahr geht normalerweise an Bord in diesem Ursprungshafen über. Der Käufer organisiert die Hauptbeförderung sowie die anschließende Einfuhr und Lieferung.

Fragen Sie Lieferant und Spediteur:

• Welcher Hafen und welcher Ladepunkt sind vereinbart?
• Deckt der Preis Ausfuhrabfertigung, Hafenumschlag und Lieferung an Bord ab?
• Wer stellt die Schiffsbenennung und Buchungsanweisungen bereit und bis wann?
• Wer liefert Handelsrechnung, Packliste und Versanddokumente?

Werden Waren vor der Schiffsverladung an einem Containerterminal an einen Frachtführer übergeben oder per Luftfracht beziehungsweise mit mehreren Transportarten befördert, fragen Sie, ob FCA am tatsächlichen Übergabepunkt besser passt. FCA kann für jede Transportart verwendet werden und weist dem Verkäufer die Ausfuhrabfertigung zu. Nicht jede Sendung muss als FOB behandelt werden. Lesen Sie den Vergleich der ICC Academy zu FCA und FOB.

CIF: Fracht bis zum Ziel bezahlt, Gefahrübergang am Versandort

CIF gilt für See- oder Binnenschiffstransport. Der Verkäufer organisiert und bezahlt Fracht und Versicherung bis zum benannten Bestimmungshafen. Er liefert jedoch bereits und überträgt die Warengefahr, wenn die Waren im Verschiffungshafen an Bord des Schiffes sind. Die Ankunft am Zielort ist nicht der Gefahrübergangspunkt bei CIF. Lesen Sie die Erläuterung der ICC Academy zu C- und D-Klauseln.

Fragen Sie vor der Annahme von CIF:

• Welche Verschiffungs- und Bestimmungshäfen, Route und Abfahrtsplanung gelten?
• Welche Fracht- und Zielortpositionen sind vorausbezahlt, ausgeschlossen oder noch anzubieten? Wer stellt jede Position in Rechnung?
• Enthält der Beförderungsvertrag Entladung oder Terminalgebühren? Prüfen Sie bezahlte Positionen, bevor Sie eine weitere Rechnung für dieselbe Leistung annehmen.
• Wer stellt Konnossement und Versicherungszertifikat oder -police bereit und wie können Sie Ansprüche geltend machen?
• Welche Versicherungssumme, gedeckten Risiken, Ausschlüsse und Selbstbehalte gelten? Braucht Ihre Ware zusätzlichen Schutz?
• Was geschieht, wenn sich Frachtraten oder Termine vor dem Versand ändern?

Der Standardversicherungsschutz bei CIF ist eine begrenzte Deckung nach Institute Cargo Clauses (C) oder vergleichbaren Bedingungen, sofern keine breitere Deckung vereinbart wurde. Er garantiert nicht, dass jeder Verlust versichert ist. Die ICC-Versicherungsübersicht erläutert diesen Standard. Einfuhrabfertigung, Zölle/Steuern und die anschließende Inlandslieferung müssen weiterhin organisiert werden. Nehmen Sie nicht an, dass alle Zielortkosten unbezahlt sind, nur weil das Angebot CIF nennt.

DAP: Lieferpunkt und Importabwicklung benennen

DAP kann für jede Transportart verwendet werden. Der Verkäufer trägt Beförderungskosten und Warengefahr bis zum benannten Bestimmungsort. Dort werden die Waren auf dem ankommenden Transportmittel entladebereit zur Verfügung gestellt. Der Käufer übernimmt normalerweise Einfuhrabfertigung, Zölle/Steuern und Entladung. Enthält der Beförderungsvertrag des Verkäufers bereits Entladekosten, weisen Sie diese aus, damit dieselbe Leistung nicht doppelt berechnet wird. Das ändert für sich genommen nicht, wer entlädt oder die Entladegefahr trägt.

Fragen Sie:

• Welche genaue Adresse und welcher Lieferpunkt sind vereinbart und kann das ankommende Fahrzeug sie erreichen?
• Wer übernimmt die Einfuhrabfertigung, stellt erforderliche Dokumente bereit und bezahlt Zölle/Steuern?
• Wer entlädt, mit welcher Ausrüstung und welche dazugehörigen Kosten sind bereits enthalten?
• Wer muss bei verzögerter Abfertigung oder Lieferung handeln und wie werden zusätzliche Kosten gemäß Vertrag vereinbart?

„Geliefert“ oder „Tür zu Tür“ allein belegt weder DDP noch eine verzollte und versteuerte Lieferung. Bestätigen Sie die tatsächliche Klausel und die Importabwicklung. Lesen Sie den Vergleich der ICC Academy zu DAP und DDP.

Warum das günstigste Angebot nicht günstiger sein muss

Ein niedrigerer Stückpreis kann lediglich bedeuten, dass der Lieferant weniger Verantwortlichkeiten eingerechnet hat.

Die Angebotsprüfung sollte auch mit der Lieferantenprüfung verbunden werden. Vor einer Anzahlung sollten Einkäufer Lieferantenidentität, Produktionsfähigkeit und Auftragsdetails bestätigen. Lesen Sie unseren Leitfaden dazu, wie Sie einen chinesischen Lieferanten vor einer Anzahlung prüfen.

Bringen Sie die Angebote vor dem Lieferantenvergleich in dieselbe Struktur:

• Stückpreis
• Lieferklausel
• Benannter Hafen oder Ort
• Verpackung
• Lokale Lieferung
• Exportabwicklung
• Fracht
• Versicherung
• Versanddokumente
• Inspektionszeitpunkt
• Lager- oder Konsolidierungsbedarf
• Kosten auf der Zielseite

Ein EXW-Angebot eines Lieferanten und ein FOB-Angebot eines anderen sind nicht gleichwertig. Beim EXW-Lieferanten können noch zusätzliche Kosten für Abholung, Lagerabwicklung, Exportdokumente und Anlieferung zum Hafen anfallen. Der FOB-Lieferant kann teurer wirken, weil ein Teil dieser Arbeit bereits enthalten ist.

Die eigentliche Frage lautet nicht: „Welcher Preis ist niedriger?“

Die bessere Frage lautet: „Welches Angebot ist klarer und leichter umzusetzen, nachdem alle fehlenden Kosten ergänzt wurden?“

Fragen Sie früh nach dem HS-Code

Lieferklauseln sind nur ein Teil des Angebots. Einkäufer sollten den Lieferanten auch fragen, welchen HS-Code er normalerweise für das Produkt verwendet.

Der HS-Code kann Einfuhrzölle, Zollprüfung, Dokumentation, Inspektionsanforderungen und die Anwendbarkeit besonderer Produktvorschriften im Zielmarkt beeinflussen. Der vom Lieferanten vorgeschlagene HS-Code ist keine abschließende Rechtsberatung, bietet Ihrem Spediteur oder Zollagenten aber einen Ausgangspunkt.

Hilfreiche Fragen sind:

• Welchen HS-Code verwenden Sie üblicherweise für dieses Produkt?
• Wurde dieses Produkt bereits exportiert?
• In welche Länder wurde es versandt?
• Sind Zertifikate oder Prüfberichte verfügbar?
• Erfordert der Zielmarkt besondere Etiketten, Warnhinweise oder technische Unterlagen?
• Ist das Produkt für Verbraucher, industrielle Nutzer oder einen Projektstandort bestimmt?

Das ist wichtiger, als viele Einkäufer erwarten. Schon eine kleine Unklarheit bei der Einreihung kann die Abfertigung verzögern oder die Gesamtkosten bis zur Ankunft verändern.

Klären Sie die Dokumente vor Produktionsende

Warten Sie mit Fragen zu Dokumenten nicht, bis die Waren fertig sind. Einkäufer sollten Dokumenten- und Versandanforderungen während der Produktion sichtbar halten und nicht erst in der abschließenden Versandphase. Unser Leitfaden zur Produktionsnachverfolgung in China für internationale Einkäufer erläutert, wie sich Produktionsstand, Verpackung, Inspektionstermine und Versandbereitschaft bereits vor Fertigstellung verfolgen lassen.

Bei vielen Sendungen sollten Einkäufer Folgendes besprechen: Proformarechnung Handelsrechnung Packliste Konnossement oder Luftfrachtbrief Ursprungszeugnis, falls erforderlich Produktprüfberichte, soweit relevant Technische Zeichnungen oder Spezifikationen Fotos der Fertigwaren und Verpackung Kartonabmessungen und Bruttogewicht Versandmarkierungen Etikettierungsanforderungen Inspektionsbericht, wenn eine Inspektion vereinbart ist

Welche Dokumente genau erforderlich sind, hängt von Produkt und Zielort ab. Ein Lieferant exportiert möglicherweise regelmäßig. Das bedeutet aber nicht, dass die Unterlagen für Ihr Land bereits abgedeckt sind.

Mehrere Lieferanten erschweren das Lesen der Angebote

Kaufen Sie bei mehreren chinesischen Lieferanten, wird die Lieferklausel noch wichtiger. Ein Lieferant bietet vielleicht FOB Ningbo an, ein anderer EXW ab einem Hersteller nahe Guangzhou. Ein dritter stimmt einer Lageranlieferung zu, aber erst nach Zahlung. Für eine gemeinsame Sendung muss weiterhin jemand Wareneingang, Prüfung, Umpacken, Konsolidierung und Verladung koordinieren. Zur Übergabe zwischen chinesischen Lieferanten, Lagern und Spediteuren lesen Sie unsere Checkliste zur Übergabe an Spediteure und Versandagenten in China.

Bestätigen Sie vor der Organisation einer gemeinsamen Sendung:

• Lieferantenstandorte
• Lieferbedingungen jedes Lieferanten
• Ob alle Lieferanten an dasselbe Lager liefern können
• Kartonanzahl und Abmessungen
• Verpackungsfestigkeit
• Versandmarkierungen und Etiketten
• Kontaktdaten des Spediteurs
• Ob vor dem Export Fotos oder Verladeprotokolle erforderlich sind

Hier verlieren viele Einkäufer Zeit. Die Stückpreise können in Ordnung sein, während die Waren über verschiedene Hersteller mit unterschiedlichen Lieferbedingungen verteilt sind.

Eine schriftliche Bestätigung zum Übernehmen

Senden Sie nach der Prüfung von Produkt, Verpackung, Dokumenten, Inspektionsterminen und etwaigem Lagerbedarf eine gemeinsame Bestätigung an Lieferant und Spediteur:

„Bitte bestätigen Sie [Klausel + genau benannter Hafen/Ort und Lieferpunkt + Incoterms® 2020]; den Punkt, bis zu dem Fracht bezahlt ist; den Liefer- und Gefahrübergangspunkt für die Waren; wer Verladung/Entladung und Ausfuhr-/Einfuhrformalitäten ausführt; sowie jede Kostenposition als enthalten, ausgeschlossen oder noch anzubieten, mit Zahlungspflichtigem und bereits gezahlten Beträgen. Ist Versicherung erforderlich oder vereinbart, stellen Sie bitte Zertifikat/Police bereit und bestätigen Sie Deckung, Ausschlüsse und Ansprechpartner für Ansprüche. Listen Sie offene Punkte, Verantwortliche und Klärungstermine auf, einschließlich der Regelung, wie Änderungen von Frachtkosten oder Terminen vereinbart werden.“

Sind die Antworten stimmig und die Regelungen durchführbar, fahren Sie nach dem vereinbarten Vertrag fort. Fehlt eine Angabe, bitten Sie die zuständige Partei um Klärung. Verhindert ein offener Punkt die sichere Abwicklung, vereinbaren Sie, den betroffenen Buchungs- oder Versandschritt bis zur Klärung auszusetzen. Halten Sie bestehende vertragliche Pflichten ein. Diese Checkliste schafft kein neues Recht, Zahlungen zurückzuhalten oder einen Auftrag zu stornieren.

Wann Unterstützung auf chinesischer Seite hilft

Möglicherweise brauchen Sie keinen neuen Lieferanten, sondern nur ein geklärtes Angebot.

Unterstützung auf chinesischer Seite kann helfen, wenn Lieferantenantworten unvollständig oder Lieferklauseln unklar sind, mehrere Lieferanten beteiligt sind oder die Waren vor dem Versand im Lager abgewickelt werden müssen.

Ein lokales Team kann Lieferanten fragen, was jedes Angebot umfasst, EXW- und FOB-Angebote auf derselben Grundlage vergleichen, Kartondetails prüfen, Dokumente nachverfolgen, sich mit Spediteuren abstimmen und bei Bedarf Lager- oder Verladeabläufe vorbereiten. Einkäufer, die in dieser Phase Unterstützung benötigen, können auch unsere Unterstützung bei Angebots- und Lieferantennachverfolgung ansehen.

Wenn Sie Hilfe bei der Kommunikation mit chinesischen Lieferanten, der Angebotsprüfung und der Koordination der Nachverfolgung benötigen, lesen Sie unseren Leitfaden dazu, was ein Beschaffungsagent in China für internationale Einkäufer macht. Das ist vor einer Anzahlung, vor der Organisation einer Inspektion oder bevor mehrere Lieferanten Waren für eine gemeinsame Sendung anliefern sollen hilfreich.

Was Sie für eine Angebotsprüfung senden sollten

Haben Sie bereits Lieferantenangebote, senden Sie die vorhandenen Unterlagen:

• Lieferantenname oder Link
• Produktfotos oder Zeichnungen
• Angebots-Screenshots oder PDF-Dateien
• Lieferklausel und benannter Hafen oder Ort
• Zielmenge
• Zielland
• Erforderliche Verpackung
• Versandart, soweit bekannt
• Lieferantenstandort
• Kartongröße und Gewicht, falls vorhanden
• Zertifikats- oder Etikettierungsanforderungen
• Zahlungsbedingungen
• Voraussichtlicher Versandzeitplan

Die Informationen müssen nicht perfekt sein. Eine erste Prüfung beginnt normalerweise mit dem Vorhandenen und zeigt, was noch fehlt.

Abschließender Hinweis

FOB, EXW, CIF und DAP können die tatsächlichen Kosten eines Beschaffungsauftrags in China verändern. Vergleichen Sie die Kostengrenze des Verkäufers getrennt vom Liefer- und Gefahrübergangspunkt für die Waren. Bestätigen Sie anschließend, wer jeden Schritt ausführen kann.

Vergleichen Sie vor der Lieferantenauswahl das vollständige Angebot, nicht nur den Stückpreis. Prüfen Sie Lieferklausel, benannten Ort, fehlende Kosten, Dokumente und Versandplan.

Haben Sie bereits ein Angebot eines chinesischen Lieferanten mit unklaren Bedingungen, senden Sie Angebot, Lieferantenlink, Produktdetails, Zielort, Menge und Ihre Versandfrage. Alex Trading Group kann helfen, die Situation zu prüfen und vor dem weiteren Vorgehen den nächsten praktischen Schritt zu klären.